探索新模式，聚焦新業態
，激活新動能。

　　從攜手寶馬集團打造綠色低碳汽車用鋼供應鏈，到深度拓展“中國軸承之鄉”河北臨西軸承鋼市場；從建功“華龍一號”示範項目
、冬奧精品場館等國家重點工程
，到實現國內最大厚度3.5Ni鋼成功替代進口……2022年，河鋼營銷視野更前瞻，手段更多元，內涵更豐富。

　　河he鋼gang積ji極ji適shi應ying供gong給gei側ce結jie構gou性xing改gai革ge縱zong深shen推tui進jin，主zhu動dong融rong入ru國guo家jia和he地di方fang經jing濟ji社she會hui發fa展zhan大da局ju，深shen入ru推tui進jin營ying銷xiao模mo式shi轉zhuan變bian，在zai把ba脈mai鋼gang鐵tie市shi場chang深shen刻ke變bian化hua中zhong培pei育yu出chu更geng加jia強qiang大da的de動dong能neng和he韌ren性xing，市shi場chang競jing爭zheng力li和he品pin牌pai影ying響xiang力li實shi現xian新xin提ti升sheng。

　　準確把握經濟發展大勢 開辟營銷新路徑

　　走進位於河鋼總部二樓的河鋼集團營銷作戰室
，覆蓋一整麵牆的可視化大屏幕令人震撼。輕點鼠標，該集團營銷指標進度、品種結構
、客戶合作等內容便可一目了然。

　　“tongguoguatuzuozhanxietongpingtaideshujufenxi，womennenggougengjiajingzhunganzhishichangbianhua
，jiangyingxiaorenwuzhijiezaixianfenfadaogezuozhandanyuan，weigenghaodituozhanxindeshichanglingyutigongzhichi。”該集團營銷作戰室項目推進總協調人劉春劍介紹道。

　　在精準的市場調研基礎上，以信息化手段更好地指導營銷
，正是河鋼深入推進供給側結構性改革下營銷模式轉變的生動實踐。

　　2022年初以來，受地緣政治衝突及疫情影響
，全球經濟持續低迷
，鋼鐵及下遊產品出口受到極大影響。與此同時，國內建築、汽車、家電等較為成熟的下遊行業對鋼材的需求量也持續下降。

　　“經濟結構的調整勢必給企業產品結構和營銷模式帶來衝擊和改變。”河鋼黨委書記
、董事長於勇鮮明指出，“在鋼鐵市場供需關係發生錯位的環境下，必須推進營銷模式轉變，更好地適應宏觀經濟轉型
，推動企業高質量發展。”

　　這zhe份fen篤du定ding
，源yuan自zi河he鋼gang始shi終zhong與yu國guo家jia戰zhan略lve保bao持chi同tong向xiang同tong行xing的de站zhan位wei和he擔dan當dang。黨dang的de二er十shi大da報bao告gao提ti出chu
，要yao堅jian持chi以yi推tui動dong高gao質zhi量liang發fa展zhan為wei主zhu題ti，把ba實shi施shi擴kuo大da內nei需xu戰zhan略lve同tong深shen化hua供gong給gei側ce結jie構gou性xing改gai革ge有you機ji結jie合he起qi來lai，增zeng強qiang國guo內nei大da循xun環huan內nei生sheng動dong力li和he可ke靠kao性xing。

　　這zhe份fen篤du定ding，源yuan自zi河he鋼gang對dui國guo家jia供gong給gei側ce結jie構gou性xing改gai革ge向xiang縱zong深shen推tui進jin特te點dian的de準zhun確que把ba握wo。河he鋼gang深shen刻ke認ren識shi到dao，鋼gang鐵tie市shi場chang形xing勢shi發fa生sheng的de深shen刻ke變bian化hua並bing不bu是shi市shi場chang本ben身shen出chu了le問wen題ti，而er是shi隨sui著zhe供gong給gei側ce結jie構gou性xing改gai革ge不bu斷duan向xiang縱zong深shen推tui進jin
，鋼gang鐵tie市shi場chang供gong需xu關guan係xi發fa生sheng錯cuo位wei的de問wen題ti。

　　事實上，敢於變革、善於變革從來都是河鋼人的特質。多年來
，河鋼始終將市場作為生產經營的指揮棒，在一次次深度推進營銷模式變革中，河鋼“兩個結構”（客戶結構和產品結構）優化實現了曆史性突破，並形成了“路徑自信”。

　　堅定這份自信，河鋼展現出越來越成熟的戰略智慧和越來越穩健的戰略定力。一是定位更清晰，在堅持“兩個結構”優化不動搖的基礎上
，河鋼將關注點由規模化產業、“已知市場”“已知客戶”，轉向當地市場、細分市場、新產業和新業態市場、個ge性xing化hua和he小xiao眾zhong化hua市shi場chang。二er是shi手shou段duan更geng前qian沿yan
，立li足zu河he鋼gang資zi源yuan和he數shu字zi平ping台tai成cheng立li河he鋼gang集ji團tuan營ying銷xiao作zuo戰zhan室shi，利li用yong大da數shu據ju精jing準zhun分fen析xi市shi場chang和he客ke戶hu變bian化hua趨qu勢shi，在zai綜zong合he考kao慮lv客ke戶hu黏nian性xing、未來成長性、經濟效益等因素的基礎上
，進一步鎖定更加高端的客戶群。三是製度更完善
，把保合同、保收款作為營銷工作的第一要務，大力推進“嵌入式管理”，持續優化考核激勵機製，以“一人一指標、一人一績效”激發全員拓市場新活力。

　　一係列舉措紮實推進
，階段性成效次第呈現：緊跟國家宏觀政策
，獲得雄安新區4項標誌性重點工程訂單，進一步提升了河鋼在當地的市場占有率
；立足區域公司主陣地，實現高端海工鋼
、核電鋼、含釩抗震鋼筋等特色產品售價提升，進一步增強了河鋼產品的創效能力……

　　在積極轉變中捕捉機遇

，河鋼進一步釋放了營銷係統的活力
，實現了競爭力的快速增強。

　　強化“四個更加關注” 拓展營銷新領域

　　2022年10月中旬

，河鋼銷售派駐河北唐山、秦皇島網點公司的業務人員組成聯合業務團隊，與中車唐山達成合作意向。

　　不到一個月
，該團隊先後走訪了光伏
、專用車製造等行業36家客戶，與中車唐山
、唐山冶金鋸片有限公司等4家業內龍頭客戶達成合作。

　　在當地市場接連取得突破的背後
，是河鋼營銷係統加快由“三個聚焦”（聚焦規模化產業、聚焦“已知市場”
、聚焦“已知客戶”）向“四個更加關注”（更加關注當地市場

、更加關注細分市場
、更加關注新產業和新業態市場、更加關注個性化和小眾化市場）轉變的堅實行動。

　　近年來，河鋼緊跟國家宏觀經濟結構調整步伐，深入推進“兩個結構”優化
，取得了良好效果。隨著國家經濟結構調整從增量擴能為主轉向調整存量
、做優增量並舉，原本下遊比較成熟的用鋼市場競爭如今愈發激烈。麵對新的市場環境，是繼續在“獨木橋”上爭道，還是另辟蹊徑在“藍海”中拓展更大空間？“一個製造業企業隻有跟上時代發展步伐和國家產業結構的調整，才能實現先行一步。”於勇給出了答案。

　　河鋼深刻理解“兩個結構”優化的內涵，通過不斷更新對市場和客戶的認識，聚焦當地市場、細分市場、新產業和新業態市場，以及個性化和小眾化市場
，推動“兩個結構”優化邁上新高度。

　　河北
，作為河鋼的“主場”
，既是鋼鐵生產大省，又是鋼鐵消耗大省。

　　據統計，2021年河北省鋼材消耗量突破1億噸。2022年，河北省進一步提出要培育先進製造業集群，打造鋼鐵
、裝備製造兩個萬億元級產業，給河鋼打開了更為廣闊的市場空間。

　　抓住近在咫尺的資源，積極尋找鐵基材料新需求。河鋼深入貫徹落實河北省委、省政府“強龍頭、延鏈條、壯產業”決策部署，將拓展當地市場作為強化“四個更加關注”的突破口，快速推進。

　　戰略對接愈發密集。河鋼先後與河北邢台市、臨西縣舉行會談，與河北衡水市政府簽署戰略合作框架協議，持續深化企地協同。

　　市場調研不斷深入。河鋼啟動“河北省內縣域經濟和縣域用鋼市場調研”，對河北省11個地級市160多個區縣深入調研
，初步確定“維護增量客戶75戶、開發目標客戶30戶、關注潛在客戶30戶”的目標。

　　合作項目相繼落地。河鋼全麵開啟營銷網點化建設

，河鋼銷售在河北唐山、秦皇島
、保定及雄安新區等周邊重點產業集聚區，先行設立11個營銷網點。石鋼探索“國企+集群”發展模式，在邢台市臨西縣籌備建設軸承科技產業園，並成立2家業務公司，全麵開展工作。

　　夯(hang)基(ji)築(zhu)台(tai)
，立(li)柱(zhu)架(jia)梁(liang)。各(ge)項(xiang)舉(ju)措(cuo)迅(xun)速(su)落(luo)實(shi)落(luo)地(di)，不(bu)僅(jin)為(wei)開(kai)拓(tuo)當(dang)地(di)更(geng)廣(guang)闊(kuo)市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)了(le)源(yuan)頭(tou)活(huo)水(shui)，更(geng)為(wei)河(he)北(bei)省(sheng)製(zhi)造(zao)業(ye)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)提(ti)供(gong)了(le)有(you)力(li)支(zhi)撐(cheng)：聚焦滄州製管特色產業
，通過頭部企業引領效應，不到一個月的時間就與4家滄州製管企業達成合作
，供貨“雙高”（高技術含量、高附加值）產品近2萬噸；聚焦臨西軸承特色產業
，與8家企業開展增量合作，並將其他4家企業列為重點目標客戶、4家企業列為潛在客戶……

　　在拓展當地市場高歌猛進的同時
，河鋼在細分市場、新產業和新業態市場
、個性化和小眾化市場開拓方麵也不斷駛出加速度：搶抓國家“雙碳”戰略帶來的新機遇
，緊隨風能、太陽能等新能源用鋼市場變化，圍繞高端客戶需求持續發力

；聚焦長三角、粵港澳大灣區先進產業集群，加大高端產品投放力度
，提高河鋼產品市場占有率；對電池殼、體育器材、濾清器外殼等小眾化行業潛在客戶精準發力，含釩優質材料打入亞洲最大的法蘭產品生產基地。

　　以開闊的視野進一步深入挖掘市場和客戶，在行業變量中尋求有利因素，河鋼拓展了營銷的全新路徑和更廣闊的空間。

　　構建“全要素”支撐 增添營銷新動能

　　2022年8yuedi，hegangcailiaoyuantecaiyanfazhongxinchenggongyanfaniejiwucizhouchenghejin，tianbulewoguohangkonghangtiantezhongcailiaolingyudekongbai，zhuliwoguohangkonghangtianguanjiantezhongcailiaozizhuhuabufajiakuai。

　　作(zuo)為(wei)河(he)鋼(gang)核(he)心(xin)研(yan)發(fa)機(ji)構(gou)，河(he)鋼(gang)材(cai)料(liao)院(yuan)工(gong)作(zuo)重(zhong)心(xin)正(zheng)由(you)服(fu)務(wu)產(chan)線(xian)，轉(zhuan)向(xiang)緊(jin)緊(jin)跟(gen)進(jin)新(xin)產(chan)業(ye)新(xin)業(ye)態(tai)對(dui)鐵(tie)基(ji)新(xin)材(cai)料(liao)的(de)需(xu)求(qiu)，不(bu)斷(duan)更(geng)新(xin)市(shi)場(chang)目(mu)錄(lu)和(he)材(cai)料(liao)目(mu)錄(lu)。這(zhe)不(bu)僅(jin)傳(chuan)遞(di)出(chu)河(he)鋼(gang)進(jin)一(yi)步(bu)加(jia)快(kuai)“鋼鐵向材料、製造向服務”轉變的強烈信號
，而且為營銷模式轉變增添了強勁動力。

　　隨著河鋼更加關注細分市場和小眾化市場，以及新產業、新業態市場，對傳統的規模化生產組織模式帶來了更大挑戰。河鋼將更多力量聚焦市場和客戶需求，構建起“全要素”支撐。

　　針對研發
，河鋼瞄準市場和客戶前沿：將河鋼鋼研重組為河鋼材料院，落實國家新材料發展戰略，聚焦實用新型材料研發與應用，致力打造鐵基及釩鈦材料原創技術策源地；成立河鋼大河（唐山）材料研究院有限公司
，突出市場導向
，打造技術資源協同
、技術輻射麵廣的創新生態載體。

　　針對產線，河鋼積極構建柔性製造模式：深刻領會和解讀柔性生產內涵，充分發揮數字時代智能製造的優勢，應用5G技術
、建模技術、數字孿生技術等先進技術，實現銷售接單
、訂單優化組織等環節智能化“全覆蓋”；進一步發揮保定板材、黃驊汽車部件等16個板材加工中心作用，顯著提升了河鋼產品加工配送能力，滿足客戶小眾化
、個性化需求。

　　針對技術，河鋼更加強調解決客戶問題：zouchujiangkejililianghezijintouruguodujizhongzaitigaozhuangbeinenglihewanshanshengchangongyishangdewuqu，bajiejuekehuhechanpinwentizuoweiguanzhudianhechufadian
，weigenghaomanzukehuxuqiutigongzhicheng；持續豐富汽車、家電、工程機械等用鋼領域的材料數據庫

，完成27個品種109個牌號831項數據上線，具備了為用戶提供全方位材料選型服務能力。

　　依托新型生產組織模式下“全要素”的強大支撐，河鋼對接新產業
、新業態，個性化
、小眾化市場的能力不斷提升，“鋼鐵向材料

、製造向服務”的轉變不斷加速。河鋼圍繞光伏行業材料綠色化發展方向，為客戶定製鋅鋁鎂產品替代方案，助力客戶產品減重40%；發揮自身在模具材料領域特殊優勢，研發新型高溫模具材料替代高鈷鎳基合金，使客戶產品壽命延長3倍；充分發揮釩鈦元素優勢
，為客戶研發3麵肋母材光麵圓盤HPB300，噸鋼售價較普通盤螺提升500元……

　　河鋼緊跟新產業、新業態對鐵基新材料的新需求
，為鋼鐵賦予更多材料的內涵。在不斷加快“鋼鐵向材料、製造向服務”轉變中

，河鋼邁出高質量發展更加鏗鏘有力的步伐。

　　《中國冶金報》（2023年01月12日 04版四版）