將特色服務送到用戶心裏去
——本鋼國貿公司開發熱軋產品市場紀實

2026-04-16 09:38:07

　　圖為國貿公司營銷人員走訪客戶中。（馮巨擘攝）

　　本報通訊員許海淩

　　yituoxianjinderezhashengchanxianhegaoshuipingdeyanfanengli，rezhachanpinyizhishibengangkaituoshichangdequantouchanpinzhiyi，shibengangzhongyaodexiaoyizengchangdian。weijinyibukaifarezhachanpinshichang，bengangguojijingjimaoyiyouxiangongsi（以下簡稱本鋼國貿公司）按照本鋼整體營銷布局要求，製訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發方案。

　　“能跑出去就不在家坐著”

　　趙陽是本鋼國貿公司熱軋產品銷售處的一名營銷人員。今年初以來，趙陽幾乎沒在辦公室待上幾天。而作為一名一線營銷人員，怎麼“跑”市場，趙陽和他的營銷團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼確立的“以效益為中心”的經營理念，始終圍繞“提高管理水平和服務水平，以用戶結構調整帶動產品結構升級”這一主線展開工作，開發高端用戶，持續推廣高端新品。

　　趙陽有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著”。在他看來，市場開發不能憑空說，歸根結底是要對用戶需求知根知底，把本鋼的特色服務送到用戶的心裏去。

　　在zai細xi致zhi深shen入ru分fen析xi市shi場chang後hou，趙zhao陽yang發fa現xian，國guo家jia對dui汽qi車che輕qing量liang化hua要yao求qiu越yue來lai越yue高gao，用yong戶hu對dui高gao強qiang大da梁liang鋼gang的de需xu求qiu量liang強qiang度du也ye逐zhu漸jian增zeng強qiang，趙zhao陽yang和he他ta的de營ying銷xiao團tuan隊dui把ba目mu標biao鎖suo定ding在zai了le山shan東dong梁liang山shan地di區qu。

　　據了解，山東梁山地區有專用汽車及零部件生產企業480餘家，其中納入國家汽車公告目錄的企業有129家，國家級高新技術企業20家，已形成集整車、配件的研發、生產、檢測、物流、拆解於一體的專用車產業體係。趙陽和他的營銷團隊馬上跟進，和用戶進行詳細溝通，深入了解用戶需求。

　　經本鋼板材技術研究院等各單位共同努力，本鋼快速研發出了BG700L高強大梁鋼，成功打入了用戶市場；近一段時間，通過與山東梁山地區車輛用鋼用戶深入交流，本鋼成功研發出了BG600XT/BG650XT製作側邊梁用鋼，用戶使用後反饋，本鋼產品板形良好、縱切無翹曲分層、冷彎成型無開裂、後續焊接性能佳，能完全滿足使用需求。

　　定期走訪、持續開發、個性服務，本鋼熱軋產品在山鋼梁山地區贏得了用戶的青睞。“上半年大梁鋼實現月均銷售1萬噸，尤其是在4月～6月份，實現了月均汽車結構鋼銷量達1.7萬噸的好成績，為本鋼創造了可觀的利潤。”趙陽興奮地說。

　　加速開發高端直供用戶

　　shandongliangshandiquyonghudechenggongkaifa，weizhaoyanghetadeyingxiaotuanduijinyibukaifagaoduanshichangzhuruleqiangjindongli。jibianshizaixinguanfeiyanyiqingfangkongqijian，tamenyeyizhizaikaifagaoduanzhigonghudedaolushangpaobuqianxing。

　　地質鑽機鑽杆用鋼是三一重工、徐工集團、中聯重科等國內工程機械龍頭企業需要的產品，年需求量在18萬噸左右。之前，此係列鋼種全部從韓國和德國進口，2018年後，寶武集團開發出此係列鋼種。目前，國內此係列鋼種都是由寶武集團獨家供應。

　　“一定要為本鋼產品爭得一席之地。”趙陽暗暗下定決心。多年的一線經驗和專業技術優勢，讓趙陽在與用戶的交流中更加自信、從容，也正是憑借技術營銷服務，趙陽和他的營銷團隊在與相關用戶進行多次溝通、對接後，從用戶需要的牌號、性能等方麵著手，全力配合研發人員研發出了性能更優、質量更穩定、更符合用戶需求的高附加值產品。在與用戶簽訂合同後，趙陽進行全流程跟蹤服務，一直到產品交到用戶手中。

　　目(mu)前(qian)，該(gai)係(xi)列(lie)鋼(gang)種(zhong)在(zai)成(cheng)分(fen)設(she)計(ji)和(he)工(gong)藝(yi)設(she)定(ding)上(shang)不(bu)僅(jin)滿(man)足(zu)強(qiang)度(du)和(he)韌(ren)性(xing)的(de)要(yao)求(qiu)，而(er)且(qie)具(ju)備(bei)良(liang)好(hao)的(de)焊(han)接(jie)能(neng)力(li)，還(hai)實(shi)現(xian)了(le)母(mu)材(cai)雙(shuang)向(xiang)抗(kang)壓(ya)性(xing)更(geng)好(hao)的(de)目(mu)標(biao)。

　　目前，地質鑽機鑽杆用鋼SY550係列牌號實現供貨量5250噸，徐工集團對本鋼SY係xi列lie產chan品pin表biao示shi了le高gao度du認ren可ke並bing向xiang本ben鋼gang出chu具ju了le材cai料liao使shi用yong認ren證zheng報bao告gao，這zhe為wei本ben鋼gang產chan品pin後hou期qi打da入ru其qi他ta重zhong工gong企qi業ye提ti供gong了le堅jian實shi基ji礎chu，這zhe也ye使shi該gai係xi列lie產chan品pin成cheng為wei本ben鋼gang熱re軋zha品pin種zhong鋼gang中zhong最zui盈ying利li的de鋼gang種zhong之zhi一yi。

　　瞄準行業前沿努力奔跑

　　隨著國家推進能源體係清潔低碳發展、加(jia)快(kuai)光(guang)伏(fu)產(chan)業(ye)發(fa)展(zhan)等(deng)政(zheng)策(ce)的(de)落(luo)實(shi)，光(guang)伏(fu)產(chan)業(ye)月(yue)均(jun)需(xu)高(gao)強(qiang)鋼(gang)用(yong)量(liang)日(ri)益(yi)增(zeng)加(jia)。近(jin)期(qi)，通(tong)過(guo)國(guo)家(jia)政(zheng)策(ce)導(dao)向(xiang)的(de)積(ji)極(ji)引(yin)導(dao)，高(gao)強(qiang)光(guang)伏(fu)用(yong)鋼(gang)需(xu)求(qiu)有(you)小(xiao)幅(fu)增(zeng)加(jia)的(de)趨(qu)勢(shi)。

　　本鋼營銷人員敏銳嗅到市場商機，精準對接市場，積極開發潛在用戶。他們會同研發人員進行調研、走訪、跟蹤，最終開發了一個用戶。在與該用戶進行技術對接後，本鋼以專業的鋼鐵材料使用解決方案和優質的服務贏得了該用戶青睞。

　　6月中旬，該用戶向本鋼發來了3000噸產品量的訂單，並於6月下旬繼續增訂了2000噸(dun)產(chan)品(pin)。該(gai)用(yong)戶(hu)明(ming)確(que)表(biao)示(shi)，期(qi)待(dai)後(hou)期(qi)繼(ji)續(xu)穩(wen)定(ding)合(he)作(zuo)。本(ben)鋼(gang)光(guang)伏(fu)用(yong)鋼(gang)成(cheng)功(gong)打(da)入(ru)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)，並(bing)一(yi)點(dian)點(dian)地(di)逐(zhu)步(bu)打(da)開(kai)華(hua)北(bei)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，這(zhe)為(wei)後(hou)續(xu)的(de)光(guang)伏(fu)用(yong)鋼(gang)大(da)批(pi)量(liang)供(gong)貨(huo)，創(chuang)造(zao)了(le)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)開(kai)端(duan)。

　　堅實的營銷基礎、良好的服務意識、使本鋼熱軋產品市場開發效果顯著。上半年，本鋼熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，同比提高5%和9%；取得一汽解放配套廠弘凱、梁山宏瑞型鋼廠等多家企業認證，並與大批直供用戶開展了合作；新開發涉及商用車、製管等行業新鋼種達10個。

　　“隻要我們以用戶為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再複雜的情況，再難開發的市場，我相信也不是問題。”此時，趙陽又收拾起行囊，向著下一個目標出發。

《中國冶金報》（2021年9月9日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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