協同發力打好頭陣
——山鋼股份營銷總公司全麵推動“五位一體”實質化運行紀實

2026-04-16 02:30:24

　　本報通訊員劉芳張慶祥

　　日前，山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部接到戰略客戶杭叉集團“提前交貨”的緊急電話。僅用2個小時，型鋼銷售部協調山鋼股份萊蕪分公司生產管理部、型鋼廠、萊蕪調整部等部門，快速調整備坯、軋製、精整等相關計劃，重新確定訂單交貨期。10月9日，600噸新能源叉車門架型鋼按用戶需求順利送達杭叉倉庫。

　　山鋼股份營銷總公司肩扛“營銷要打頭陣”的使命，以一體化運行為抓手，提高站位，強化協同引領，深化營銷改革，奮力實現係統增效。1月~10月份，該公司產品直供直銷率達74.8%，山東省內銷售比例達66.73%，產品噸材結構增效明顯。

　　深挖終端搶先機

　　“營銷要‘打好頭陣’，首先要明確客戶在哪裏、品種是什麼。”該公司黨委書記、zongjingliguoweidashuodao，gangtiexingyejishangxiayouchanyelianjianbingzhongzuheshichangjingzhengriqujilie，yaozaishichangjingzhengzhongzhanjuyouliweizhi，bixujianchizhigouzhixiao，zhuazhuzhongduanyonghu，shixianzhanlvehezuo。

　　為此，該公司充分發揮貼近市場、貼近用戶的優勢，分品種、分區域逐一製訂商業計劃書，明確市場定位、目標市場；聚焦產業集群，瞄準行業龍頭、重點工程。今年初以來，該公司7個品種銷售部和6個區域銷售部按照各自的商業計劃書，精準鎖定客戶，不斷提高直供直銷比例。

　　與此同時，該公司借助“高層營銷”，推動戰略合作。今年1月2日，在該公司的牽頭組織下，旨在推介山鋼品牌、推動客戶、人才、生產、營銷、研發“五位一體”協同機製深入運行的山鋼集團商務年會舉行，84家國內外鋼鐵產業鏈重點客戶參加，共商合作之計。“商務年會的成功舉辦為推進建立‘高層營銷、營銷高層’機製奠定了堅實基礎，該公司將緊緊依托‘高層營銷’贏得更多合作空間。”郭偉達介紹道。

　　商務年會成功舉辦後，該公司積極發揮“五位一體”協同優勢，借助“高層營銷”，高gao效xiao解jie決jue與yu戰zhan略lve用yong戶hu合he作zuo中zhong存cun在zai的de問wen題ti，積ji極ji推tui進jin營ying銷xiao戰zhan略lve渠qu道dao建jian設she。該gai公gong司si營ying銷xiao工gong作zuo人ren員yuan一yi方fang麵mian迅xun速su收shou集ji客ke戶hu意yi見jian，製zhi訂ding配pei檔dang推tui進jin表biao，積ji極ji推tui進jin高gao層ceng互hu訪fang；另一方麵動態調整完善“高層營銷”客戶名單，每月末總結當月高層營銷推進情況，研究製訂後期高層走訪計劃，不斷擴大中高端客戶“朋友圈”。

　　今年初以來，該公司以“五位一體”協同機製為抓手，先後牽頭走訪了鄭煤機、冠洲股份、惠生工程、淮北礦業、中興汽車等43家用戶，與中船物資、北船重工、山能重裝、中鐵四局等客戶簽訂了戰略合作協議。高層次、高密度、高成效的走訪，為該公司開發高端產品市場夯實了基礎。

　　協同服務贏主動

　　8月20日，該公司鋼帶銷售部成功將520噸SPA-H寬帶產品發往用戶，這標誌著山鋼高端熱軋寬帶產品市場開發工作取得新突破。鋼帶銷售部高級主管王龍龍告訴筆者，SPA-H屬於耐候鋼，生產難度大，但市場廣闊。為將山鋼產品推介出去，鋼帶銷售部強化協同引領，積極與萊蕪分公司生產管理部、板帶廠等相關部門協作，摸準用戶需求，解決用戶在產品使用過程中的痛點與難點問題。合力攻關下，該公司銷售人員成功拿下1000餘噸產品的銷售合同，並以良好的服務贏得了客戶的滿意。

　　“‘五位一體’協同，首先要遵循客戶價值最大化原則。”該(gai)公(gong)司(si)營(ying)銷(xiao)改(gai)善(shan)部(bu)經(jing)理(li)尹(yin)虎(hu)介(jie)紹(shao)，今(jin)年(nian)，在(zai)科(ke)學(xue)製(zhi)訂(ding)商(shang)業(ye)計(ji)劃(hua)書(shu)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，該(gai)公(gong)司(si)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)協(xie)同(tong)引(yin)領(ling)作(zuo)用(yong)，內(nei)外(wai)發(fa)力(li)，精(jing)準(zhun)定(ding)位(wei)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)，深(shen)挖(wa)客(ke)戶(hu)隱(yin)形(xing)需(xu)求(qiu)。

　　為培育戰略合作新優勢，該公司還堅持以客戶需求為導向，聯手生產、研發人員開展“技術介入”合作，想客戶應想還未想，做客戶欲做尚未做。“今年，我們通過‘技術介入’，為臨淄醫院提供Ⅳ級螺紋鋼解決方案，修改了業主已完成的設計圖，形成1.7萬噸HRB 500E抗震鋼筋訂單，實現增效260萬元，成為引領客戶需求的典範。”營銷總公司建材銷售部經理陳鶴慶自豪地說。

　　該公司對外緊盯“兩端一重”（高端產品、高端客戶、重點工程），組建跨部門、跨區域的戰略客戶服務專班、產業集群市場開發“突擊隊”、重點工程“尖刀連”、重點產品SBU（戰略業務單元）團隊，產銷研合力攻堅高端產品市場，精心為客戶提供“抱團式”“保姆式”服務。

　　該公司對內立足產銷研供運一體化專業工作組，以傳遞市場信息、提升一體化協同效率為中心，製訂《產銷研供運一體化運行實施細則》，建立運行協同機製，理順會議組織、紀要下發、配檔督辦等流程，提高內部協同效率，及時解決客戶服務、質量保障、客戶訴求處理等問題。

　　今年初以來，該公司組建成立的中興汽車、鄭煤機、安徽合力等服務專班以及車輪鋼、耐磨鋼等26個SBU項目團隊，高效解決用戶問題，精準捕捉用戶潛在需求，憑借優質產品和精心服務，贏得了一個又一個新訂單。

　　自我改革求突破

　　山鋼股份2020年半年工作會指出，建立“五位一體”協同機製的重點是推進營銷體係、研發體係變革和精益生產體係建立。作為引領單位，全麵推動“五位一體”實質化運行和營銷體係變革成為營銷總公司全年工作的重中之重。

　　為實現“營銷改革走在前麵”的目標，該公司對照山鋼集團“1336”（13項重點任務、36項重要舉措）倒計時改革路線圖和配檔表，層層壓實責任，製訂了聚焦“一個目標”、推動“兩個深化”、構建“六大體係”的總體工作思路和年度營銷方案。該公司突出重點，明確職責任務，細分指標，落實到崗到人，按月評價、按月分析、滾動推進。

　　為激發全體營銷人員創效活力，該公司優化完善內部績效考核體係，深化“底薪+提成”考核模式，製訂崗位職責說明書，打破“大鍋飯”的老舊模式，明確指標，壓實責任，激勵大家多勞多得、多創多得。

　　為切實把營銷工作做到客戶家門口，該公司紮實推進“片區主協、品種主責、區域主銷”，強化區域銷售公司治理結構改革，全麵優化客戶、資源、品種、區域結構。該公司以年中區域銷售公司全麵庫存盤點為契機，準確摸清家底，加快推進6家區域銷售公司撤並工作，實現區域市場一體化運行；miaozhunquyuchanyejiqunheguanjianzhongduanyonghu，shenhuashichanggongjian，yituofuwuzhuanbandengzhuanyetuandui，tuixingjiejuefanganshiyingxiao，buduantishengquyugongsishichangkaituonengli。

　　據悉，1月~10月份，該公司先後接觸新終端客戶329餘家，成功開發135家，區域公司銷售量達到432.6萬噸，超額實現計劃目標，區域銷售公司“橋頭堡”作用得到充分發揮。

　　鏈接

　　山鋼股份強力塑造海工鋼中國製造品牌

　　本報訊（通訊員王玉軍張慶祥李振濤）10月21日，蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司專門向山鋼發來感謝信，表示山鋼為俄羅斯北極Arctic LNG2（以下簡稱ALNG2）油氣項目供應的海工鋼具有“低溫衝擊性能優異、強韌性匹配優異、冷熱加工成型優異、焊接性能穩定”等特點，支撐了項目的順利開展，樹立了中國製造品牌形象……

　　從山鋼股份營銷總公司獲悉，自2019年11月份以來，山鋼累計向蓬萊巨濤供應ALNG2項目用海工鋼板1.4萬噸，向蓬萊巨濤、天津博邁科、上海惠生、啟東中遠、青島武船、中核利伯特等多家ALNG2項目用戶供應歐標型鋼約3萬噸。

　　ALNG2項目是俄羅斯繼YAMAL項目後，在北極地區實施的第二個大型液化天然氣生產項目。ALNG2項目與YAMAL項目同在北極圈亞馬爾半島，兩個項目僅一河之隔。受北極地區極寒環境影響，與YAMAL項目相比，ALNG2項目設計方對產品進行了升級換代,所用S420係列鋼板為海洋工程用鋼首次質量升級,對產品質量要求極高。對此，山鋼股份產、銷、研、運(yun)等(deng)部(bu)門(men)高(gao)度(du)協(xie)同(tong)，借(jie)助(zhu)以(yi)往(wang)項(xiang)目(mu)經(jing)驗(yan)，改(gai)進(jin)產(chan)品(pin)工(gong)藝(yi)設(she)計(ji)，著(zhe)力(li)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)耐(nai)低(di)溫(wen)穩(wen)定(ding)性(xing)，提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)外(wai)觀(guan)質(zhi)量(liang)，高(gao)質(zhi)量(liang)按(an)期(qi)交(jiao)付(fu)產(chan)品(pin)，確(que)保(bao)了(le)整(zheng)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)平(ping)穩(wen)推(tui)進(jin)。

　　麵對國際、國內重點工程項目，該公司積極發揮協同作用，針對ALNG2等重點項目，實施型鋼、板材等跨品種聯合接單。從2018年開始,該gai公gong司si型xing鋼gang銷xiao售shou部bu主zhu動dong出chu擊ji，第di一yi時shi間jian與yu項xiang目mu業ye主zhu及ji各ge分fen包bao商shang溝gou通tong交jiao流liu，逐zhu一yi登deng門men拜bai訪fang，積ji極ji協xie調tiao業ye主zhu到dao廠chang審shen核he，製zhi訂ding最zui優you化hua的de一yi站zhan式shi打da包bao供gong貨huo方fang案an和he最zui具ju競jing爭zheng力li、效益化的報價方案。

　　ALNG2項目的成功交付，對山鋼產品持續打入高端海工用鋼領域、參(can)與(yu)國(guo)際(ji)重(zhong)點(dian)項(xiang)目(mu)具(ju)有(you)重(zhong)要(yao)意(yi)義(yi)。在(zai)鞏(gong)固(gu)山(shan)鋼(gang)型(xing)鋼(gang)產(chan)品(pin)在(zai)高(gao)端(duan)海(hai)工(gong)用(yong)鋼(gang)領(ling)域(yu)地(di)位(wei)的(de)同(tong)時(shi)，山(shan)鋼(gang)海(hai)工(gong)鋼(gang)板(ban)產(chan)品(pin)又(you)異(yi)軍(jun)突(tu)起(qi)，以(yi)良(liang)好(hao)的(de)口(kou)碑(bei)在(zai)國(guo)內(nei)外(wai)海(hai)工(gong)鋼(gang)領(ling)域(yu)樹(shu)立(li)起(qi)中(zhong)國(guo)優(you)質(zhi)製(zhi)造(zao)品(pin)牌(pai)的(de)良(liang)好(hao)形(xing)象(xiang)。

　　《中國冶金報》（2020年11月04日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

下一篇：與老朋友擦出新火花

版權說明

【1】凡本網注明"來源：中國冶金報—中國鋼鐵新聞網"的所有作品，版權均屬於中國鋼鐵新聞網。媒體轉載、摘編本網所刊作品時，需經書麵授權。轉載時需注明來源於《中國冶金報—中國鋼鐵新聞網》及作者姓名。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
【2】凡本網注明"來源：XXX（非中國鋼鐵新聞網）"的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在於傳遞更多信息，並不代表本網讚同其觀點，不構成投資建議。
【3】如果您對新聞發表評論，請遵守國家相關法律、法規，尊重網上道德，並承擔一切因您的行為而直接或間接引起的法律責任。
【4】如因作品內容、版權和其它問題需要同本網聯係的。電話：010—010-64411649