本報通訊員 田海霞 馬國君

　　5月22日
，在河鋼承鋼板帶事業部生產現場，80噸德標合金高強鋼ST52-3經過48小時環冷後，發往世界500強企業上海振華重工（集團）股份有限公司（以下簡稱振華重工）。至此，河鋼承鋼與振華重工合作的首單2000噸產品全部發運完畢，這批產品擬全部用於港口機械重型裝備製造。

　　2019年初以來，河鋼承鋼含釩鋼鐵材料已與中集集團等5家世界500強企業建立了長期合作關係，高端客戶比例得到了穩步提升，企業綜合競爭力持續增強。

　　那麼，河鋼承鋼作為國內熱軋卷板生產起步較晚的企業，是如何打動世界500強客戶，在同寶鋼、鞍鋼、馬鋼、漣鋼等眾多行業強手的競爭中是如何脫穎而出的呢
？

　　“市場和客戶就是指揮棒，將所有資源向高端客戶傾斜，為提升產品競爭力發揮了巨大作用。”河鋼承鋼市場管理部負責人一語道出了其中的奧秘。

　　沉下心來

　　更加專注研究客戶需求

　　“振華重工是2018年下半年，我們通過世界企業名錄梳理出來的目標客戶。”河鋼承鋼商貿公司負責人張興利介紹說，“我們生產的高強熱軋卷板具有含釩鈦、高強度、耐腐蝕、易焊接等優良特性
，能夠滿足振華重工的產品需求。”

　　“振華重工作為重型裝備製造行業的知名企業，所生產的港口用大型集裝箱機械和礦石煤炭等散貨裝卸機械，遍布全世界73個國家主要集裝箱碼頭的岸橋、場橋。”河鋼商貿公司銷售經理李華明提起振華重工的業務如數家珍。

　　在2018年7月份，李華明與河鋼承鋼技術質量部技術員劉效雲、板帶事業部工藝技術專業師嶽學軍組成小微團隊，到振華重工總部及旗下長興分公司進行考察，深入了解該公司產品種類、加工工藝
、鋼鐵材料需求及質量情況。嶽學軍表示：“我們對振華重工獨特的焊接工藝流程進行了實地調研
，撰寫技術分析報告，並對能夠合作的項目進行了工藝對標。”

　　知己知彼
，百戰不殆。李華明等人在取得關於振華重工的相關資料後，從營銷推介、技術保障、資源配置到產品工藝設計，分別做好了準備。此外
，李華明對已實現穩定供貨的寶鋼
、鞍鋼、首鋼產線與河鋼承鋼產線進行了對比分析，研究了振華重工的采購模式，迅速形成了產品開發方案，為贏得客戶認可做足了“功課”。

　　“隻有源於市場，企業才最有活力；隻有源於客戶，目標才最明確。”2019年，河鋼承鋼堅持將市場和客戶作為指揮棒，冷靜專注地深入研究市場和客戶
，力爭獲得對行業影響大和世界500強企業更多的關注度，將優質的營銷

、技術資源向高端客戶傾斜，努力在趨於飽和的高端市場謀得一席之地。

　　跨界思維

　　揚長補短提升服務水平

　　高端客戶是推動企業發展的稀缺資源。河鋼承鋼緊緊圍繞市場高端、客戶高端，持續優化客戶結構，樹立跨界思維

，提升服務水平，用真誠和優質的服務贏得了客戶的認可，從而成功獲取了訂單。

　　“你們做不了，看了也是白看。”初次與振華重工對接，李華明就被該公司物資采購部經理毫不客氣地拒絕了。

　　李華明並沒有因此而灰心，他深知，與世界500強企業合作絕非易事
，如果對方能夠輕易被打動，就算不上挑戰了。對方越是門檻高
，就越要證明自己和公司的實力。

　　於(yu)是(shi)，在(zai)前(qian)期(qi)調(tiao)研(yan)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)
，李(li)華(hua)明(ming)將(jiang)產(chan)線(xian)裝(zhuang)備(bei)及(ji)工(gong)藝(yi)特(te)點(dian)，對(dui)照(zhao)振(zhen)華(hua)重(zhong)工(gong)的(de)材(cai)料(liao)需(xu)求(qiu)
，準(zhun)備(bei)詳(xiang)細(xi)地(di)向(xiang)對(dui)方(fang)推(tui)介(jie)河(he)鋼(gang)承(cheng)鋼(gang)產(chan)品(pin)，卻(que)屢(lv)次(ci)被(bei)對(dui)方(fang)以(yi)召(zhao)開(kai)會(hui)議(yi)為(wei)由(you)，拒(ju)之(zhi)門(men)外(wai)。

　　8月~9月份
，正是上海最熱的時節。2018年的這一時節，李華明白天在客戶采購部蹲守，頻頻通過微信向采購部專員推送河鋼承鋼產品應用於港珠澳大橋

、京沈客專等消息；wanshangdaocangchububangzhugongrenzhihuidiaozhuangdeng
，youzhefengfushengchanjingyandelihuaminghenkuaijiugenxiangguangongzuorenyuandachengyipian。qijian，tachangchangweilenenggougencaigoubufuzerenshuoshangyijuhua，zuodengliangsangexiaoshi。

　　最終，這個北方小夥子用真誠打動了客戶采購部負責人，獲得了20分鍾的產品推廣機會。這短短的20fenzhong

，houhoudechanpinbaogaoliankaitoudoushuobuwan，yushi，lihuamingjuedingcongkehuzuiguanxindehanjiewentirushou，yongxiangshideshujulaishuominghanfanrezhajuanbandegaoqiangduhelianghaodehanjiexingneng。taxinxinshizudishuo：“我們是國有鋼鐵企業
，貴公司是港口機械製造行業領軍企業，我們的合作必將為振華重工帶來更多的附加值！”精準的數據分析和對產品充分的自信，贏得了對方稱讚
，對方最終決定試用兩個規格的產品。

　　2018年12月中旬，河鋼承鋼按照振華重工要求，生產了德標ST52—3型號
，產品厚度為12毫米和10毫米的低合金高強鋼
，經交付試用
，產品外形及焊接探傷試驗一次通過。由此
，河鋼承鋼產品正式進入上海振華重工供應商名錄,這使得河鋼集團與振華重工戰略洽談整整提前了5個月，真正實現了營銷工作與企業高質量發展同向同行。

　　私人定製

　　全麵滿足客戶個性化需求

　　2019年4月下旬，河鋼承鋼2000噸低合金高強鋼ST52-3以其良好的表麵質量和尺寸精度

、出色的焊接性能和耐腐蝕性通過了振華重工的產品試用，受到了客戶投標邀請。在激烈的市場競標中，河鋼承鋼卷板產品從寶鋼、鞍鋼、馬鋼、華菱漣鋼等5家投標競爭者中脫穎而出，一舉中標。

　　2019年5月16日，在河鋼承鋼1780熱軋卷板產線精軋操作室裏，技術工人在工藝技術專業師嶽學軍的指導下，手動調整最後一架精軋機的壓下率。“這批直供振華重工的產品必須具備良好的低溫衝擊性能，滿足客戶的深加工要求，壓下率不得低於12%。”嶽學軍表示。

　　從開發客戶、對標產線到優化產品工藝路線，河鋼承鋼全力按照客戶的需求組織生產，建立多元化、小批量、短周期的生產組織模式
，全麵滿足客戶個性化需求。

　　振華重工為了檢驗河鋼承鋼的鋼鐵材料生產水平，要河鋼承鋼提供多個規格的德標合金高強鋼ST52-3產品
，寬度包括1500毫米和1010毫米，厚度從8毫米到18毫米不等。振華重工對產品尺寸精度的要求非常嚴格
，公差僅為0.005毫米到0.15毫(hao)米(mi)。河(he)鋼(gang)承(cheng)鋼(gang)打(da)破(po)常(chang)規(gui)生(sheng)產(chan)模(mo)式(shi)
，科(ke)學(xue)優(you)化(hua)排(pai)產(chan)計(ji)劃(hua)，調(tiao)整(zheng)生(sheng)產(chan)節(jie)奏(zou)
，由(you)煉(lian)鋼(gang)專(zhuan)家(jia)和(he)軋(zha)鋼(gang)專(zhuan)家(jia)全(quan)流(liu)程(cheng)嚴(yan)控(kong)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)，確(que)保(bao)了(le)所(suo)有(you)規(gui)格(ge)產(chan)品(pin)一(yi)次(ci)性(xing)生(sheng)產(chan)成(cheng)功(gong)。

　　5月22日晚上9時shi，嶽yue學xue軍jun等deng人ren正zheng在zai崗gang位wei上shang整zheng理li近jin期qi與yu振zhen華hua重zhong工gong合he作zuo情qing況kuang的de報bao告gao
，為wei進jin一yi步bu深shen化hua雙shuang方fang合he作zuo關guan係xi，製zhi訂ding新xin的de產chan品pin研yan發fa計ji劃hua。此ci後hou，他ta將jiang帶dai著zhe滿man滿man的de誠cheng意yi踏ta上shang回hui訪fang之zhi旅lv，進jin一yi步bu傾qing聽ting客ke戶hu建jian議yi
，努nu力li建jian立li與yu客ke戶hu利li益yi共gong同tong體ti和he共gong享xiang平ping台tai，積ji極ji推tui動dong雙shuang方fang優you勢shi互hu補bu
、互利共贏的合作關係。

　　《中國冶金報》（2019年06月12日 04版四版）