“依托杭鋼而不依賴杭鋼”
——杭鋼國貿成立20周年發展紀實

2026-03-27 11:02:12

　　本報通訊員王學峰王巍

　　20年來，杭鋼旗下浙江杭鋼國貿有限公司（以下簡稱“杭鋼國貿”）通過不斷改革創新、銳意進取，從單一的鋼材經銷商，發展成為國內國際貿易並存、經銷品種多元、貿易配套初步集成的供應鏈服務商，在業內形成良好的口碑，樹立起極具影響力的杭鋼品牌形象。

　　今年前8個月，該公司銷售各類鋼材及爐料等產品1184.5萬噸，實現銷售收入262億元。

　　爭做代理商，建設鋼材現貨市場

　　在21世紀開元之際，隨著杭鋼業務規模的日漸擴大，自營鋼材品種已無法滿足市場需求。為解決自有鋼材資源局限性問題，2000年9月30日，杭鋼國貿正式掛牌運營，與杭鋼銷售處實行“兩塊牌子、一套班子”、合署辦公。

　　本著“快進快出、低進高出”的de原yuan則ze，該gai公gong司si把ba工gong作zuo重zhong點dian定ding位wei在zai經jing銷xiao兄xiong弟di鋼gang廠chang的de鋼gang材cai產chan品pin上shang。憑ping著zhe一yi股gu子zi鑽zuan勁jin和he韌ren勁jin，該gai公gong司si不bu僅jin爭zheng取qu到dao許xu多duo規gui模mo較jiao大da的de城cheng市shi鋼gang廠chang在zai浙zhe江jiang省sheng的de總zong代dai理li資zi格ge，還hai與yu多duo家jia鋼gang廠chang建jian立li了le供gong銷xiao合he作zuo關guan係xi，經jing銷xiao品pin種zhong涵han蓋gai帶dai肋lei鋼gang筋jin、圓鋼、帶鋼、中板、熱軋卷板、薄板、線材、錠坯及化工產品等，在著力擴大市場影響力的同時，為進一步盤活集團公司沉澱資金、創造經濟效益做出了積極貢獻。

　　2001年，經杭鋼同意，杭鋼國貿決定把位於浙江省杭州市東新路的原小軋分廠改造為鋼材市場。麵對廠房改建、客戶資源少、市場管理機製亟待建立等一個個棘手難題，該公司領導果敢決斷、精心部署，各部門齊心協力，硬是在幾個月內把荒蕪的廠房和工地迅速改造成具備經營條件的鋼材現貨市場。當年5月，經浙江省工商行政管理局批準，該公司拿到浙江新世紀金屬材料現貨市場營業執照。最初，鋼材現貨市場雖然隻有10多家商戶，但該公司並不氣餒，依托杭鋼品牌的良好口碑，利用市場便利的交通位置、豐富的資源、良好的倉儲條件等優勢，主動出擊，吸引客戶入駐。市場頂峰時，入駐商戶多達380餘戶，一度成為浙江省最大的金屬材料交易市場，不僅每年能獲得可觀的租金收入，還為小軋分廠人員分流安置做出了重要貢獻。

　　2006年，杭鋼按照做強做實商貿板塊的總體要求，對杭鋼工貿總公司和杭鋼國貿進行整合，成立了浙江杭鋼商貿集團，在整體運營上堅持“統籌、整合、優化”的工作思路，確立了“統一策劃營銷、統一管理經營、統一調配資源、統一籌措資金”的基本準則，著力推動各項工作。當年，該公司實現銷售收入60.5億元、內部利潤6181萬元，超額完成年度經營任務。

　　擴大營銷規模，改變“坐商”經營方式

　　2007年，整合後的杭鋼國貿領導班子創新思維，提出了“依托杭鋼而不依賴杭鋼”的工作思路，積極開拓資源、開拓市場、研發新產品。

　　經過幾年的積累和沉澱，該公司先後與國內諸多大中型鋼企建立起良好的業務關係，企業規模越做越大。該公司各業務部門遵循“拓展規模、注重效益、把握機遇、勇於創新”的de經jing營ying方fang針zhen，不bu斷duan擴kuo大da營ying銷xiao規gui模mo，實shi現xian了le以yi杭hang鋼gang產chan品pin經jing銷xiao為wei主zhu向xiang多duo鋼gang廠chang多duo品pin種zhong經jing銷xiao的de轉zhuan變bian，成cheng為wei國guo內nei眾zhong多duo大da中zhong型xing鋼gang廠chang的de重zhong點dian用yong戶hu，在zai業ye內nei樹shu立li起qi較jiao高gao的de品pin牌pai信xin譽yu度du。當dang年nian，該gai公gong司si實shi現xian銷xiao售shou收shou入ru87.3億元，利潤首次超過1億元，多個業務部門取得年經銷鋼材10萬噸以上的成績，公司發展駛入了快車道。

　　2015年，國內鋼材市場經曆了當時最嚴厲的“寒冬”，quanniangangjiadanbianxiadie，duoshugangcaipinzhongjiagebuduanchuangxialishixindi。gaigongsibufengangcaipinzhongmianlinziyuanqudaoxuzhongxinjiajiedewenti。mianduijiqiyanjundeshichangxingshi，gaigongsizhelizaitizhenxinxin、轉變觀念、強化服務上下功夫，將服務理念融入到資源采購、市場銷售、客戶維護、業務拓展的全過程中，逐漸形成“以貿易合作為主，金融鏈服務為輔，物流配套集成”的綜合型經營模式。當年，該公司實現銷售收入136億元、報表利潤1.47億元，再創曆史新高。

　　2016年，隨著全國供給側結構性改革逐步推進，該公司進一步推進經營理念和經營模式創新，改變“坐商”（在固定地點營業的商人）、囤貨待漲後銷售等經營方式，以資金配置、區域配置、信息配置、資源配置為抓手，以盤活存量、創造變量、實現增量為總體目標，進一步做實做強現貨經營平台。

　　2016年以來，該公司經營規模節節攀升，經營利潤穩步增長。2016年～2019年，該公司產品銷售量分別達到565.57萬噸、 886.45萬噸、1268.56萬噸、1591.48萬噸，銷售收入分別達到119.28億元、212.85億元、289.44億元、335.62億元。

　　管控經營風險，培育“尖兵”“能人”

　　貿易企業除了通過做大規模、kaolianglaihuoquxiaoyiwai，gengzhongyaodeshiyaobawoshichangbianhuaqushi，tazhunshichangjiepai。zaizhefangmian，hanggangguomaoyouguoshenkedejingyanjiaoxun，jingyingfengxianguankongchengweigaigongsijinnianlaiguanligongzuodezhongdian。

　　該公司先後成立了風險管理部和經營風險防控領導小組，嚴控合同製訂及執行、資金管理、倉庫管理等環節，確保日常購銷、賒銷、外委倉儲等業務規範操作；同時針對內部管理中存在的問題，圍繞業務經營流程，進一步明確崗位責任與分工，優化部門內部人員權、責、利劃分，實現資金流、物流、商流“三流分離”，推進內部管控工作逐步進入規範化、精細化階段。

　　人是企業中最活躍的因素，如何最大限度地激發員工潛能，是企業生存和發展的關鍵。與工序環環相扣的鋼鐵業不同，貿易企業更需要“尖兵”作戰，需要善於開拓進取的“能人”。為此，該公司實行“績效優先、兼顧公平”的de考kao核he分fen配pei製zhi度du，獎jiang懲cheng分fen明ming，上shang不bu封feng頂ding，幹gan得de好hao的de員yuan工gong年nian收shou入ru能neng超chao過guo總zong經jing理li一yi大da截jie，幹gan得de差cha的de年nian終zhong獎jiang歸gui零ling。為wei進jin一yi步bu激ji發fa管guan理li人ren員yuan擔dan當dang作zuo為wei的de積ji極ji性xing，該gai公gong司si著zhe重zhong對dui部bu門men經jing理li層ceng實shi行xing“正負激勵”機製，對造成經營虧損的部門經理實行“一減二降三免職”考核。自2015年以來，已有多名部門經理變動過職位甚至被免職。

　　轉型發展，為客戶解決一攬子困惑

　　隨著鋼材期貨市場的出現和電子商務的快速發展，鋼材價格變得越來越透明，尤其在全國鋼材產能增多的背景下，采用傳統的“低買高賣”經營方式越來越難賺錢。近幾年來，鋼鐵貿易企業不斷麵臨著經營成本大幅上升、利潤空間逐漸縮小、抗風險能力低等問題，企業要生存發展必須轉型升級。

　　為邁好轉型升級第一步，杭鋼國貿黨委書記、董事長俞燕強提出了“平台+服務+創新”的經營戰略，力爭通過拓展現貨平台、推進信息平台建設，使該公司從傳統貿易商向現代物流和供應鏈服務商、信息服務商集成轉型。

　　與以往純粹的供銷關係不同，如今的杭鋼國貿和下遊客戶是一種合作關係，不僅要為客戶提供物流服務、金融服務，還要為客戶提供市場分析等服務，為客戶解決一攬子困惑。經過多年發展，該公司已形成較為固定的“一單一議、分銷、托盤、拚盤、鎖價銷售、事後定價、合同組織”等多種銷售模式和以期現結合為主的經營風險對衝模式。在此基礎上，2016年以來，該公司積極探索實行一種全新的銷售模式——“輪庫”模式，即通過“區域輪庫”“品種輪庫”“優劣資源輪庫”，在不同區域、不同品種、不同規格中尋找價格優勢，用整體的價差來提高收益。

　　未(wei)來(lai)，該(gai)公(gong)司(si)將(jiang)繼(ji)續(xu)依(yi)托(tuo)杭(hang)鋼(gang)，充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)，力(li)爭(zheng)實(shi)現(xian)從(cong)一(yi)般(ban)貿(mao)易(yi)商(shang)向(xiang)專(zhuan)業(ye)服(fu)務(wu)集(ji)成(cheng)運(yun)營(ying)商(shang)的(de)轉(zhuan)變(bian)，在(zai)推(tui)進(jin)治(zhi)理(li)體(ti)係(xi)和(he)治(zhi)理(li)能(neng)力(li)現(xian)代(dai)化(hua)、增強核心競爭力上邁出更大步伐。

　　《中國冶金報》（2020年09月23日 08版八版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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