本報通訊員 呂娟 孟豹 趙越 翟世廣

　　當前，我國鋼鐵行業出現市場供需失衡、鋼材價格連續下跌、原燃料價格居高不下等挑戰，企業效益普遍下滑，整體經營壓力加大。

　　今年初，山鋼集團緊緊圍繞提增量、降費用
、抓采購、優銷售、履協議
、謀協同等關鍵環節
，全麵發力、逐個突破。致力於采購端控成本、營銷端增價值，山鋼集團積極努力培育價值創造“增長極”

，成效如何
？近期，筆者對此進行了調查采訪。

　　1月—9月份
，山鋼股份大宗原燃料采購降本19.84億元，銷售終端直供比例同比提升23.6%。

　　“近85%的鋼廠出現虧損
，鋼材價格持續降低，現在的市場開拓工作用‘在刀尖上跳舞’形容一點兒也不為過。”山鋼股份營銷總公司型鋼銷售部經理尹虎感慨道，“上shang半ban年nian鋼gang鐵tie行xing業ye困kun難nan重zhong重zhong，不bu同tong品pin種zhong鋼gang材cai價jia格ge出chu現xian一yi致zhi性xing回hui落luo，從cong鋼gang企qi到dao鋼gang貿mao商shang持chi續xu虧kui損sun。山shan鋼gang銷xiao售shou係xi統tong全quan力li以yi赴fu，應ying對dui困kun局ju
，有you不bu少shao亮liang點dian。銷xiao售shou終zhong端duan直zhi供gong比bi提ti升sheng，就jiu是shi調tiao結jie構gou、增效益的具體體現。”

　　“雖然當前市場形勢異常嚴峻，但與上一輪鋼鐵調整周期相比，我們更有信心、更有底氣，而且應對的措施和手段也更加豐富。”山鋼股份營銷總公司黨委副書記、常務副總經理高傳華表示。

　　今年初以來
，山鋼股份營銷總公司堅持“雙聚焦、雙提升”（聚焦重點用戶，聚焦重點產品；提升市場占有率，提升終端直供比例）產品經營策略
，持續深入推進“打鐵鑄魂、生態重塑
、進軍深藍”三大工程，在市場開拓、產品經營
、用戶服務、管理支撐、模式創新、協同支撐、黨建融合等方麵持續發力，績效指標穩步提升，為山鋼主業各項任務目標順利推進提供支撐。

　　突出營銷引領，實化產品經營，增強品種創效能力。山鋼聚焦“雙50”（重點產品銷量占比50%，戰略重點用戶銷量占比50%）培育，不斷拓展重點市場，堅持以用戶突破帶動產品升級，圍繞風電鋼、汽車鋼、軸承鋼
、外標型鋼等重點目標市場
，全力開展協同攻關
，重點產品銷量持續提升。1月—7月份


，山鋼股份重點產品同比提升6個百分點
，戰略重點用戶銷量占比同比提升16.8個百分點。

　　山鋼股份營銷總公司各大區域“作戰部隊”錨定“省內增量、省外增效”這個“牛鼻子”，全麵投入到市場攻堅戰中。該公司圍繞新用戶開發、老用戶增量兩大課題強化攻關。1月—7月份
，山鋼股份完成終端直供比例同比提升29.2個百分點
，超奮鬥目標2.4個百分點；近地化同比提升2個百分點。

　　在(zai)銷(xiao)售(shou)端(duan)迎(ying)難(nan)而(er)上(shang)增(zeng)效(xiao)益(yi)的(de)同(tong)時(shi)，其(qi)采(cai)購(gou)端(duan)則(ze)千(qian)方(fang)百(bai)計(ji)降(jiang)成(cheng)本(ben)。今(jin)年(nian)初(chu)以(yi)來(lai)，山(shan)鋼(gang)股(gu)份(fen)采(cai)購(gou)中(zhong)心(xin)牢(lao)牢(lao)把(ba)握(wo)采(cai)購(gou)體(ti)係(xi)重(zhong)塑(su)工(gong)作(zuo)主(zhu)線(xian)，緊(jin)盯(ding)采(cai)購(gou)保(bao)供(gong)降(jiang)本(ben)重(zhong)點(dian)任(ren)務(wu)，按(an)照(zhao)“一體化、規範化”degaigeyaoqiu，jujiaoshanganggufenshengchanjingyingrenwumubiao，jindingnianducaigouyusuan，kexuezhidingcelve
，youxukaizhandazongyuanranliaohezicaibeijiancaigouyewu，chenzheyingduishichangbianhua，zhunquebawoshichangjiezou

，quanlituijincaigoubaogongjiangben。gaigongsijinjinzhuazhuzhongguobaowuxietongzhichengyouliqiji，jijiyubaogangyuanliaocaigouzhongxin、歐冶工業品等單位深度協同
，充分借助寶武在定價機製
、市場分析預判等方麵優勢，降低鐵礦石、煤炭、資材備件等采購成本，為“戰市場

、保生存”做貢獻。

　　上半年
，山鋼股份大宗原燃料采購降本指標超進度完成了計劃目標，資材備件采購大力推行聚量采購、總量承包、國產化替代工作，總量承包項目完成5項，累計實現降本1118萬元；完成33個進口品牌國產化替代項目，累計降本1039.53萬wan元yuan。該gai公gong司si還hai定ding期qi參can加jia寶bao鋼gang股gu份fen原yuan料liao采cai購gou中zhong心xin的de月yue度du市shi場chang分fen析xi會hui，開kai展zhan了le高gao頻pin次ci對dui接jie交jiao流liu
，大da宗zong原yuan燃ran料liao采cai購gou降jiang本ben額e度du超chao進jin度du完wan成cheng目mu標biao，國guo內nei礦kuang月yue均jun采cai購gou量liang指zhi標biao完wan成cheng計ji劃hua要yao求qiu。

　　市場形勢複雜嚴峻。對於山鋼的采購和銷售直言

，距離行業先進還有很大的進步空間。

　　“在當前情況下，采購端應該瞄準行業先進企業
，在降本增效方麵提供更強支撐。”山鋼股份采購中心副總經理侯光合介紹


，今年初以來
，通過與寶武采購體係協同支撐
，山鋼在市場研判、策略製訂、渠道開拓
、資源引進等方麵均取得了良好成效
，下一步更要在這些方麵持續發力，爭取實現更大進步。

　　山鋼股份營銷總公司副總經理鄭國防表示

，營銷作為企業經營“龍頭”

，山(shan)鋼(gang)股(gu)份(fen)營(ying)銷(xiao)總(zong)公(gong)司(si)要(yao)強(qiang)化(hua)產(chan)品(pin)經(jing)營(ying)
，發(fa)揮(hui)產(chan)銷(xiao)研(yan)和(he)各(ge)大(da)經(jing)營(ying)體(ti)的(de)合(he)力(li)，加(jia)大(da)高(gao)端(duan)高(gao)效(xiao)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)和(he)市(shi)場(chang)渠(qu)道(dao)開(kai)拓(tuo)力(li)度(du)
，持(chi)續(xu)優(you)化(hua)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)，想(xiang)方(fang)設(she)法(fa)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)邊(bian)際(ji)貢(gong)獻(xian)量(liang)。

　　麵對日益嚴峻的市場形勢，山鋼購銷兩端將進一步打開新思路
、采取新舉措
，全力以赴應對挑戰。

　　山鋼采購端堅持“以現場為中心”的原則，高質量推進采購保供降本工作。其中，煤焦按照“爭長協、增戰略、拓渠道

、抓商機”的思路，穩固采購渠道
，爭取最大程度降本；國內礦按照“增量、控害

、拓渠道”的思路，抓好保供降本工作；合金
、廢鋼按照“優化渠道、搶抓商機”的思路，強化市場研判
，科學調整策略
，力爭采購節奏跑贏市場；資材備件以“協同聚量、國產化替代、戰略合作、供應商管理”等為重點，充分發揮一體化采購優勢降成本。同時

，山鋼深化與歐冶工業品合作，廣泛開展尋源
、降本采購。

　　shangangchixushenhuaneibuchanyexietong，quanmianluoshijituanbushu
，jiadaneibuchanyexietongtuijinlidu
，yugeshengchanchanggongtongyanjiuxietongxiangmukexingxingcuoshi
，jiaqiangyushangangjituanneibuqiyejiandejiaoliugoutong，tuozhanjituanneibuyitihuayunxingxietongfanwei，tigaoxietongshuiping。

　　在銷售端聚焦協同，山鋼持續推進一體化改革各項工作
，落實《山鋼營銷組織機構及職責調整方案》，調整營銷管理、用戶服務和品種銷售部門設置和職責分工，實施合同物流全過程管控，優化隊伍結構
，充實營銷力量，整合區域銷售渠道布局。

　　聚焦服務升級

，山鋼持續打造互惠共贏的用戶服務體係，實行大客戶經理製和客戶經理負責製，深耕用戶服務，以“商務模式創新+服務能力提升”雙輪驅動，深挖鋼材產品加工服務內涵，為下遊企業提供產品製造、半成品加工配套的“一站式”解決方案。

　　聚焦“雙聚雙提”
，shangangchixutishengzhanlvefenehezhongduanbili，chixuwanshanyonghuditu
，zaibaochishandongshengneizhongduanyonghufenebujiandejichushang
，liqingxianyouyonghuqudao
，mingquejiduzhugongmubiao
，quanliwanchengjindihuaquannianxiaoshourenwu
；在穩固現有戰略重點用戶合作基礎上，瞄準一批合作潛力大
、創效價值高
、影響力強的潛在客戶群體，發揮經營實體化運行優勢，營銷引領、產線主責、研發協同、團隊攻關，落實內外貿一體化工作要求，全力開拓終端用戶市場，完成全年終端直供目標。

　　《中國冶金報》（2024年10月24日 04版四版）