與客戶成為“命運共同體”

2026-04-16 04:07:19

　　本報記者劉玉紅

　　10月30日(ri)，在(zai)山(shan)東(dong)客(ke)戶(hu)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)工(gong)廠(chang)製(zhi)罐(guan)產(chan)線(xian)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)印(yin)鐵(tie)銷(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)經(jing)理(li)張(zhang)榮(rong)軍(jun)正(zheng)緊(jin)跟(gen)每(mei)一(yi)道(dao)工(gong)序(xu)，隨(sui)時(shi)準(zhun)備(bei)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)，幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)將(jiang)一(yi)張(zhang)張(zhang)色(se)彩(cai)豔(yan)麗(li)的(de)印(yin)鐵(tie)基(ji)板(ban)變(bian)成(cheng)一(yi)罐(guan)罐(guan)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)。

　　據了解，這家山東客戶是河鋼衡板利用“嵌入式”服務模式開發的第一家新客戶，同時成為食品級印鐵產品領域高端市場這片“藍海”的支點。

　　“嵌入式”拓展新藍海

　　今(jin)年(nian)初(chu)以(yi)來(lai)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)大(da)力(li)推(tui)進(jin)深(shen)加(jia)工(gong)服(fu)務(wu)，進(jin)一(yi)步(bu)明(ming)確(que)印(yin)鐵(tie)產(chan)線(xian)定(ding)位(wei)，積(ji)極(ji)開(kai)發(fa)高(gao)附(fu)加(jia)值(zhi)印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)。食(shi)品(pin)級(ji)印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)，是(shi)河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)延(yan)伸(shen)產(chan)業(ye)鏈(lian)條(tiao)全(quan)新(xin)打(da)造(zao)的(de)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)。印(yin)鐵(tie)產(chan)品(pin)一(yi)經(jing)推(tui)出(chu)，就(jiu)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)表(biao)現(xian)出(chu)了(le)不(bu)俗(su)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)，但(dan)在(zai)食(shi)品(pin)級(ji)領(ling)域(yu)的(de)大(da)批(pi)量(liang)應(ying)用(yong)上(shang)麵(mian)，河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)還(hai)有(you)一(yi)片(pian)待(dai)開(kai)發(fa)的(de)“藍海”。

　　如何快速打開這片“藍海”？河he鋼gang衡heng板ban工gong作zuo人ren員yuan經jing過guo詳xiang細xi地di市shi場chang調tiao研yan，將jiang目mu光guang對dui準zhun了le這zhe家jia山shan東dong客ke戶hu。這zhe家jia山shan東dong客ke戶hu是shi國guo內nei知zhi名ming的de啤pi酒jiu生sheng產chan企qi業ye，彼bi時shi，想xiang要yao擴kuo大da啤pi酒jiu罐guan市shi場chang，決jue定ding新xin建jian一yi座zuo啤pi酒jiu罐guan工gong廠chang。“啤酒罐屬於食品級罐裏麵的‘奢侈品’，該客戶除了自己使用，還主要供貨於國內外的一線品牌。我們把拓展這家客戶作為進軍食品級印鐵產品‘藍海’的第一步。”張榮軍說，希望通過雙方的精誠合作，進一步拓展高端領域。

　　“要深度研究客戶，挖掘客戶需求，不斷加大在客戶端資源的投入力度，提供集服務、技術、資本，包括上下遊協同關係為一體的綜合服務。”河鋼衡板從山東客戶的啤酒罐工廠開工之際，就介入到了該客戶的產線建設當中；同時，從訂單形成、特殊管控、生產計劃排產、工序質量把控入手，成立由技術部、事業部、營銷中心骨幹人員組成的“客戶服務團隊”，為其提供“嵌入式”駐廠服務。

　　“全天候”服務贏客戶

　　該客戶產線進入調試階段後，首次試製罐便先後出現虛焊、火花大等棘手的問題。即使設備廠家人員不斷對設備進行調試，這些問題也沒有得到妥善解決。

　　河鋼衡板客戶服務團隊了解情況後及時介入客戶產線，24小時盯在客戶現場，發揮大後方技術支撐作用，對出現問題的產品仔細觀察、反複論證。他們根據材料均勻性和粗糙度的不同，重新對影響焊接的搭接量和電流值進行優化。很快，焊接虛焊、印刷不良等難題在第一時間內得到了解決。

　　客戶服務團隊還根據該客戶是第一次新上製罐工序、實shi戰zhan經jing驗yan少shao這zhe一yi情qing況kuang，與yu客ke戶hu方fang形xing成cheng服fu務wu對dui子zi，以yi便bian更geng加jia及ji時shi有you效xiao地di幫bang助zhu客ke戶hu解jie決jue在zai下xia遊you生sheng產chan印yin刷shua及ji製zhi罐guan環huan節jie出chu現xian的de各ge種zhong質zhi量liang問wen題ti，以yi技ji術shu硬ying實shi力li與yu服fu務wu軟ruan實shi力li牢lao牢lao捕bu獲huo客ke戶hu的de“芳心”。

　　“從建廠之初到攜手經曆風雨，河鋼衡板不像是我們的供貨方，倒像是我們的自己人。”山(shan)東(dong)客(ke)戶(hu)啤(pi)酒(jiu)罐(guan)工(gong)廠(chang)負(fu)責(ze)人(ren)說(shuo)，有(you)了(le)河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)的(de)強(qiang)大(da)支(zhi)撐(cheng)，他(ta)們(men)在(zai)製(zhi)罐(guan)行(xing)業(ye)實(shi)現(xian)了(le)加(jia)速(su)奔(ben)跑(pao)。目(mu)前(qian)，該(gai)客(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)的(de)河(he)鋼(gang)衡(heng)板(ban)高(gao)端(duan)印(yin)鐵(tie)訂(ding)單(dan)量(liang)占(zhan)其(qi)總(zong)采(cai)購(gou)量(liang)的(de)85%。

　　山東戰略客戶開發“一炮走紅”，為河鋼衡板打造“技術+服務”模式提供了寶貴經驗；同時，該客戶憑借在印鐵製罐行業的知名度與話語權，積極向業內推薦河鋼衡板產品，為河鋼衡板銷售市場提供了更強的支撐。

　　“從介入到融入，通過與客戶構建‘命運共同體’，我們真正贏得了客戶的信任，實現了互利共贏。”客戶啤酒罐迅速打開高端市場後，張榮軍由衷地感慨道。

　　全新的服務模式堅定了河鋼衡板沿著高端路線發展的路徑自信，也激活了食品級印鐵產品領域的新作為，給客戶帶去了更多的“獲得感”，印鐵客戶群體從京津冀魯豫輻射到全國各地乃至海外市場。1月~10月份，河鋼衡板奶粉罐、蛋白飲料罐印鐵訂單量較去年同期分別增長22%、19.7%。

　　《中國冶金報》（2019年11月27日 04版四版）

下一篇：華菱湘鋼高端水電鋼為何贏得“滿園春”？

版權說明

【1】凡本網注明"來源：中國冶金報—中國鋼鐵新聞網"的所有作品，版權均屬於中國鋼鐵新聞網。媒體轉載、摘編本網所刊作品時，需經書麵授權。轉載時需注明來源於《中國冶金報—中國鋼鐵新聞網》及作者姓名。違反上述聲明者，本網將追究其相關法律責任。
【2】凡本網注明"來源：XXX（非中國鋼鐵新聞網）"的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在於傳遞更多信息，並不代表本網讚同其觀點，不構成投資建議。
【3】如果您對新聞發表評論，請遵守國家相關法律、法規，尊重網上道德，並承擔一切因您的行為而直接或間接引起的法律責任。
【4】如因作品內容、版權和其它問題需要同本網聯係的。電話：010—010-64411649