本報通訊員 王漢傑

　　酒鋼宏興不鏽鋼分公司（以下簡稱酒鋼不鏽鋼）正在做一篇“大文章”：通過戰略調整，實現產品升級。調整的路徑有兩個，一是加法，主動出擊，走進高端領域；二是減法，主動放棄，退出熟悉領域。

　　盡管酒鋼不鏽鋼的戰略調整才剛剛開始
，但由於緊貼市場，戰略調整已得到回報。今年上半年，酒鋼不鏽鋼的利潤率穩定在行業前3名。

　　一個減法:放棄300係主戰場

　　酒鋼不鏽鋼項目上馬時，占據了地利優勢。酒鋼與同位於甘肅省的中國最大的鎳金屬生產企業金川公司淵源甚深

，含鎳的300係列產品占據了酒鋼不鏽鋼產能的一半以上。10多年來，酒鋼的300係列產品，在廣東、江浙地區暢銷不衰。

　　然而
，時間會改變一切。“國內不鏽鋼產能發展太快了！”酒鋼宏興不鏽鋼分公司經理蔣隨強感慨道。隨著國內不鏽鋼供需過剩矛盾不斷加劇

，酒鋼不鏽鋼產品如今僅能保持微利。

　　與此同時，不鏽鋼行業出現了一個顛覆者。青山控股首創全球第一條RKEF-AOD全(quan)程(cheng)熱(re)送(song)一(yi)體(ti)化(hua)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)生(sheng)產(chan)線(xian)，改(gai)變(bian)了(le)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)生(sheng)產(chan)的(de)傳(chuan)統(tong)模(mo)式(shi)，實(shi)現(xian)了(le)鎳(nie)鐵(tie)和(he)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)一(yi)體(ti)化(hua)生(sheng)產(chan)的(de)曆(li)史(shi)性(xing)突(tu)破(po)，導(dao)致(zhi)生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)高(gao)台(tai)跳(tiao)水(shui)式(shi)下(xia)降(jiang)。

　　青山控股生產模式的改變，將所有以鎳為主生產300係列產品的不鏽鋼企業逼入絕境：這些企業再也用不起電解的金屬鎳了。酒鋼也同樣如此
，除了個別高附加值產品

，300係列不鏽鋼產品整體虧損。

　　“怎麼辦？隻能改變我們自己。”蔣隨強說，“先做減法
，再做加法。”

　　減法，就是戰略撤退，從市場常規300係列產品中退出。除了事關大國重器領域的產品和高附加值的產品，酒鋼300係列的其他產品逐步停止生產。

　　四個加法：走高質量發展之路

　　由300係列退出來的產能怎麼辦？四個加法來解憂！

　　加法一：走品種化之路。

　　“將企業的重心放在開發生產400係列產品上，小批量、多品種
、差異化，走高質量發展之路
，這就是我們的新戰略。”蔣隨強清晰地道出了酒鋼不鏽鋼轉型的方向。

　　與300係列產品相比，400係列產品不含鎳，品種多
，難以大批量生產
，客戶要求多，開發和生產難度都很大，雖然附加值高，但一般企業都不願意接400係列產品訂單。

　　“酒鋼開發400係不鏽鋼也有自己的優勢。”酒鋼宏興不鏽鋼分公司副經理秦俊山掰著手指頭向筆者介紹

，“我們有長期的戰略目標，會讓用戶放心與我們合作
；我們有十幾年的技術沉澱
；我們有自己的鐵水，純淨度較高
，便於在冶煉中控製品質
；我們有著酒鋼集團的綜合裝備優勢……”

　　圍繞新戰略

，酒鋼不鏽鋼研發團隊迅速調整思路。“今年上半年，我們開發了不鏽鋼鋼種28個。加上去年下半年，我們共開發鋼種39個，遠遠超過了建廠後曆年的總和。”酒鋼宏興鋼鐵研究院不鏽鋼研究所軋鋼產品研究主任工程師李玉峰
，用數據向筆者描述了酒鋼不鏽鋼戰略調整後的變化。

　　今年上半年，酒鋼不鏽鋼新品同比增長64.5%，每噸產品盈利平均在1000元以上。

　　加法二：轉思路
，拓道路，多方來助。

　　產品升級
，需要裝備來保證。酒鋼不鏽鋼生產布局早已完成，但添加新裝備困難重重。老路走不通，那就換條路走：尋(xun)求(qiu)兄(xiong)弟(di)單(dan)位(wei)的(de)幫(bang)助(zhu)，利(li)用(yong)兄(xiong)弟(di)單(dan)位(wei)的(de)設(she)備(bei)打(da)通(tong)開(kai)發(fa)路(lu)徑(jing)。當(dang)酒(jiu)鋼(gang)自(zi)身(shen)的(de)裝(zhuang)備(bei)不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)生(sheng)產(chan)需(xu)求(qiu)時(shi)，酒(jiu)鋼(gang)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)把(ba)目(mu)光(guang)投(tou)向(xiang)了(le)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。有(you)次(ci)生(sheng)產(chan)核(he)電(dian)產(chan)品(pin)時(shi)，酒(jiu)鋼(gang)的(de)軋(zha)機(ji)適(shi)應(ying)不(bu)了(le)寬(kuan)度(du)要(yao)求(qiu)
，技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)“腦洞大開”，把不鏽鋼坯運至陝西，在寶雞一家合作夥伴的生產線上完成了軋製。

　　不bu鏽xiu鋼gang轉zhuan型xing得de到dao了le酒jiu鋼gang集ji團tuan上shang下xia的de支zhi持chi。今jin年nian初chu
，酒jiu鋼gang不bu鏽xiu鋼gang的de一yi個ge核he電dian訂ding單dan要yao交jiao貨huo，正zheng好hao遇yu到dao酒jiu鋼gang停ting煤mei氣qi檢jian修xiu。為wei了le保bao住zhu這zhe個ge訂ding單dan，酒jiu鋼gang多duo條tiao產chan線xian關guan停ting，把ba僅jin有you的de煤mei氣qi供gong給gei中zhong板ban軋zha機ji，順shun利li完wan成cheng了le訂ding單dan產chan品pin的de生sheng產chan。友you好hao協xie作zuo是shi雙shuang方fang的de，酒jiu鋼gang不bu鏽xiu鋼gang也ye利li用yong自zi己ji的de裝zhuang備bei積ji極ji配pei合he，幫bang助zhu酒jiu鋼gang煉lian軋zha廠chang生sheng產chan出chu了le酒jiu鋼gang第di一yi款kuan售shou價jia過guo萬wan元yuan/噸的碳鋼產品。

　　加法三：積澱核心技術能力。

　　新戰略需要厚實的技術力量。按蔣隨強的說法，這種力量，就藏在技術人員身上。

　　“400係列產品的研發挺折騰人的！”wangkeshijiugangbuxiugangchanpinyanfaduiwulidenianqingren

，taduichanpinyanfapoyouganchu。wangkegaosubizhe

，yanfachuqi，jibenshujudoudekaozijijianli。biru
，suiranzhidaoyelianwenduqujian，danqujianliwendudezenggaoyujiangdi，huidailaishenmebianhua？gaizenmequyingdui？zhexiewenti
，bixutongguozaixianchangdeguancehesikaocainengzhaodaodaan。guancedeshujuyueduo，caiyuenengjiejinzhenshi。

　　“高難度產品的開發，更是一種精神折磨。”李玉峰向筆者講述了核電用鋼的開發故事。

　　在接觸了核電用鋼客戶後，酒鋼相關研發人員發現，客戶對核電用鋼的要求很苛刻：不僅要有核電產品的生產體係
，還要有生產資質
、產品資質，僅質保大綱就有200多duo頁ye。而er且qie，核he電dian用yong鋼gang生sheng產chan出chu來lai後hou
，客ke戶hu除chu了le要yao求qiu產chan品pin有you被bei使shi用yong業ye績ji，還hai要yao求qiu產chan品pin被bei設she計ji單dan位wei認ren可ke。在zai實shi際ji生sheng產chan中zhong，客ke戶hu還hai會hui監jian督du產chan品pin生sheng產chan過guo程cheng
，對dui每mei一yi塊kuai產chan品pin進jin行xing嚴yan格ge檢jian測ce。

　　有付出才有收獲。李玉峰欣慰地說：“滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)條(tiao)件(jian)的(de)過(guo)程(cheng)，就(jiu)是(shi)技(ji)術(shu)積(ji)累(lei)的(de)過(guo)程(cheng)。現(xian)在(zai)，酒(jiu)鋼(gang)實(shi)現(xian)了(le)核(he)電(dian)用(yong)鋼(gang)品(pin)種(zhong)的(de)係(xi)列(lie)化(hua)生(sheng)產(chan)
，不(bu)僅(jin)能(neng)生(sheng)產(chan)核(he)電(dian)機(ji)組(zu)的(de)外(wai)部(bu)用(yong)鋼(gang)
，還(hai)進(jin)軍(jun)到(dao)核(he)島(dao)內(nei)部(bu)，一(yi)些(xie)產(chan)品(pin)已(yi)走(zou)在(zai)了(le)行(xing)業(ye)前(qian)列(lie)。”

　　今年上半年
，酒鋼不鏽鋼生產出了難度很高的一係列產品，如2507超級雙相不鏽鋼、00Cr13Ni5Mo（S-135）水電設備用超級馬氏體不鏽鋼中厚板
、50Cr13MoV不鏽鋼
、6Cr13不鏽鋼等。

　　加法四：走進客戶。

　　酒鋼不鏽鋼一年要生產幾十個品種的產品，今年僅新品就要開發出12萬噸。眾多的產品，訂單從哪來

？蔣隨強回答：“靠銷售人員帶回來，但更主要的是靠技術人員走出去。”

　　盛夏7月
，廠裏有一半多的技術人員在外出差。上百名技術人員不在廠裏研發，外出做什麼？答案是：技術營銷
，服務營銷。

　　技(ji)術(shu)營(ying)銷(xiao)的(de)內(nei)容(rong)很(hen)豐(feng)富(fu)。對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，就(jiu)是(shi)要(yao)走(zou)進(jin)去(qu)
，同(tong)客(ke)戶(hu)交(jiao)流(liu)產(chan)業(ye)發(fa)展(zhan)情(qing)況(kuang)，了(le)解(jie)其(qi)工(gong)藝(yi)和(he)裝(zhuang)備(bei)情(qing)況(kuang)，在(zai)交(jiao)流(liu)中(zhong)摸(mo)清(qing)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。對(dui)有(you)現(xian)實(shi)需(xu)求(qiu)的(de)客(ke)戶(hu)，登(deng)門(men)拜(bai)訪(fang)，弄(nong)清(qing)楚(chu)其(qi)對(dui)產(chan)品(pin)性(xing)能(neng)的(de)要(yao)求(qiu)
，並(bing)盡(jin)全(quan)力(li)去(qu)滿(man)足(zu)。對(dui)老(lao)客(ke)戶(hu)，則(ze)是(shi)跟(gen)蹤(zong)產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)情(qing)況(kuang)，並(bing)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)反(fan)饋(kui)意(yi)見(jian)進(jin)行(xing)完(wan)善(shan)和(he)改(gai)進(jin)。

　　在不知疲倦的走訪、交流中，酒鋼技術人員獲得了大量訂單。今年上半年，僅新產品就獲得了5萬多噸的訂單。

　　服務營銷是酒鋼不鏽鋼一種新的營銷模式。這種模式是通過主動幫客戶解決難題來獲取訂單。“對鋼鐵產品最了解的人，就是我們這些技術人員，我們有責任幫助客戶正確用鋼。”秦俊山說，主動幫助客戶正確用鋼，是服務營銷的一項重要內容。

　　有(you)一(yi)次(ci)，秦(qin)俊(jun)山(shan)到(dao)一(yi)家(jia)提(ti)出(chu)過(guo)質(zhi)量(liang)異(yi)議(yi)的(de)企(qi)業(ye)走(zou)訪(fang)。該(gai)企(qi)業(ye)主(zhu)要(yao)生(sheng)產(chan)釘(ding)子(zi)

，釘(ding)子(zi)的(de)尖(jian)是(shi)銼(cuo)出(chu)來(lai)的(de)，在(zai)加(jia)工(gong)中(zhong)自(zi)然(ran)形(xing)成(cheng)強(qiang)度(du)。該(gai)客(ke)戶(hu)從(cong)酒(jiu)鋼(gang)采(cai)購(gou)的(de)鋼(gang)材(cai)強(qiang)度(du)很(hen)高(gao)，實(shi)際(ji)上(shang)給(gei)自(zi)己(ji)增(zeng)加(jia)了(le)麻(ma)煩(fan)。發(fa)現(xian)問(wen)題(ti)後(hou)，秦(qin)俊(jun)山(shan)為(wei)該(gai)客(ke)戶(hu)推(tui)薦(jian)了(le)別(bie)的(de)鋼(gang)種(zhong)，該(gai)客(ke)戶(hu)也(ye)從(cong)此(ci)成(cheng)為(wei)酒(jiu)鋼(gang)的(de)忠(zhong)實(shi)客(ke)戶(hu)。

　　酒(jiu)鋼(gang)還(hai)通(tong)過(guo)跨(kua)界(jie)去(qu)開(kai)拓(tuo)新(xin)客(ke)戶(hu)。酒(jiu)鋼(gang)不(bu)鏽(xiu)鋼(gang)是(shi)全(quan)國(guo)最(zui)大(da)的(de)鈦(tai)板(ban)加(jia)工(gong)企(qi)業(ye)，在(zai)鈦(tai)板(ban)加(jia)工(gong)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)

，他(ta)們(men)將(jiang)眼(yan)光(guang)放(fang)到(dao)鋯(gao)產(chan)品(pin)的(de)加(jia)工(gong)上(shang)。經(jing)過(guo)摸(mo)索(suo)
，鋯(gao)產(chan)品(pin)加(jia)工(gong)喜(xi)獲(huo)成(cheng)功(gong)，今(jin)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)，酒(jiu)鋼(gang)就(jiu)完(wan)成(cheng)了(le)兩(liang)單(dan)鋯(gao)產(chan)品(pin)加(jia)工(gong)業(ye)務(wu)。

　　《中國冶金報》（2019年09月18日 03版三版）