新產品銷售該如何突破“從0到1”這道關？
——攀枝花鋼城集團瑞礦公司釩鈦合金耐磨鑄球市場拓展紀略

2026-04-16 06:33:17

　　本報通訊員曾莉

　　鋼球產品是攀枝花鋼城集團瑞礦公司（下稱攀枝花瑞礦公司）的支柱產品。麵對2020年鋼球市場供大於求、過度競爭、同質化程度高、門檻低的市場現狀，該公司全力以赴開發新產品、新用戶、新市場，實現了新產品銷售“從0到1”的突破，在逆境中促進效益增長。

　　不能丟掉家門口的市場

　　2020年初，受新冠肺炎疫情影響，有鑄球之鄉之稱的安徽寧國及湖南等地的廠家轉變營銷策略，將原計劃出口的產品轉為在國內銷售。3月yue份fen，這zhe些xie鑄zhu球qiu產chan品pin在zai四si川chuan攀pan枝zhi花hua市shi場chang全quan麵mian鋪pu貨huo，攀pan枝zhi花hua瑞rui礦kuang公gong司si的de鋼gang球qiu產chan品pin麵mian臨lin前qian所suo未wei有you的de挑tiao戰zhan，是shi延yan續xu以yi往wang的de傳chuan統tong項xiang目mu，逐zhu步bu退tui出chu鋼gang球qiu市shi場chang，還hai是shi通tong過guo探tan索suo和he創chuang新xin開kai拓tuo新xin天tian地di？該gai公gong司si對dui當dang時shi和he之zhi後hou一yi段duan時shi間jian麵mian臨lin的de形xing勢shi進jin行xing了le係xi統tong分fen析xi和he全quan麵mian評ping估gu。

　　從2018年開始，軋製方坯原料供應緊張、原(yuan)料(liao)價(jia)格(ge)大(da)幅(fu)上(shang)漲(zhang)成(cheng)為(wei)製(zhi)約(yue)鋼(gang)球(qiu)生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)的(de)重(zhong)大(da)因(yin)素(su)。該(gai)公(gong)司(si)鋼(gang)球(qiu)產(chan)品(pin)如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)大(da)規(gui)格(ge)鍛(duan)打(da)鋼(gang)球(qiu)，是(shi)不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)。質(zhi)量(liang)和(he)產(chan)量(liang)的(de)受(shou)限(xian)直(zhi)接(jie)讓(rang)該(gai)公(gong)司(si)鋼(gang)球(qiu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)開(kai)始(shi)下(xia)降(jiang)。而(er)高(gao)鉻(ge)鑄(zhu)球(qiu)因(yin)具(ju)有(you)更(geng)好(hao)的(de)耐(nai)磨(mo)性(xing)、致密度等優勢，備受鋼球市場客戶的青睞，短時間內，攀枝花大多數選礦廠嚐到了使用高鉻鑄球的甜頭。

　　“市場需要什麼，我們就應該生產什麼，不能丟掉自己家門口的市場！”該公司從外部聘請專業人員就“釩鈦高鉻合金耐磨鑄球”攻關課題進行多次專題調研和反複論證，並圍繞成本、效益、風險進行了可行性探討，最終決定研發和生產鑄球，於2019年9月份進行立項。經過8個月艱苦卓絕的努力，該公司克服沒有場地、沒有專業技術人員、沒有任何經驗可供借鑒等重重困難，在租賃的一條生產線上成功研發並生產出釩鈦合金耐磨鑄球，最後順利實現達產。

　　不放棄一家用戶單位

　　2020年1月份，該公司迅速成立鋼球銷售部。在疫情籠罩下的鋼球市場舉步維艱，作為鋼球銷售部經理的徐湘心裏卻攢著一股子勁兒：一定要打開市場大門，拿下客戶訂單！

　　其他公司先貨後款的支付方式、成熟的品牌效應、穩定的質量和價格都給該公司鋼球產品銷售增加了難度。經過認真對比分析，優質的原料、過硬的產品質量，以及快捷周到的售後服務成為該公司實現差異化營銷、提升核心競爭力的突破點。

　　知zhi彼bi知zhi己ji，方fang能neng百bai戰zhan不bu殆dai。在zai硝xiao煙yan彌mi漫man的de本ben地di市shi場chang化hua拓tuo展zhan工gong作zuo中zhong，隻zhi有you了le解jie用yong戶hu單dan位wei和he競jing爭zheng對dui手shou的de信xin息xi才cai能neng更geng有you針zhen對dui性xing地di展zhan開kai銷xiao售shou工gong作zuo。對dui此ci，徐xu湘xiang帶dai領ling營ying銷xiao團tuan隊dui，堅jian持chi目mu標biao導dao向xiang，主zhu動dong出chu擊ji，對dui攀pan枝zhi花hua選xuan礦kuang廠chang進jin行xing拉la網wang式shi、全覆蓋式的走訪調研，走現場、查設備、看工藝，掌握了攀枝花52家鋼球使用單位的相關信息。翻開厚厚的客戶信息表，使用單位的信息詳細登記在冊：單位名稱，企業簡況，設備簡況，所需產品的規格、技術要求及年需求量……這些沉甸甸的資料裏凝聚了銷售人員的拚勁、闖勁和韌勁。

　　徐湘從手機中翻出一張張照片給筆者看：在某公司大門口蹲著吃盒飯，行走在揚塵滿天的礦區尋找相關聯係人……推銷的難度可想而知，門難進、話難聽、臉難看、事難辦，這樣的“難”考驗著每一個銷售人員。盡管如此，麵對各種難題，他不躲不繞，帶領營銷團隊一次次不厭其煩地登門介紹。2020年硬是將攀枝花市內金江高耗能區、鹽邊縣新九鄉、米易、西昌、五道河工業園區五大區域跑了個遍，52家企業中簽下了21家，實現2020年銷售鑄球2800噸。2020年的最後一天，正在住院的銷售部經理助理彭猛拿下了某客戶50噸/月的訂單。拿下這家客戶實屬不易，單2020年12月份這一個月，他便上門走訪了不下10次。

　　不拘泥於單一的銷售模式

　　該公司結合自身鑄造鋼球的生產現狀、產品特點和市場交易模式，針對不同性質、不同類型的客戶製訂了不同的銷售方案：按“保核心用戶、抓重點客戶、爭取邊緣客戶”的原則，該公司以“釘釘子”精神牢牢抓市場，與攀鋼物貿、攀鋼興茂、漢風物流、鋼城貿易等單位溝通交流，尋求合作以破解選礦企業普遍實施的先貨後款滾動銷售這一難題；對外部較具實力的選礦單位則以直銷方式開展銷售；與米易恒通礦業、米易景晟礦業、豪潤礦業建立了多方抵賬協議的鑄造鋼球銷售模式；與攀鋼物貿簽訂貿易合作協議，共同進行市場拓展，實現雙方優勢互補、互惠互利。

　　同時，該公司領導幹部帶頭跑市場，銷售、技術、生產等多個係統“捆綁”跑市場；以客戶需求為驅動，協同生產技術團隊實施依托技術+營銷服務模式，走訪終端客戶，精準識別客戶使用要求，在產品開發中不斷提高個性化服務水平，開展技術式、顧問式、穿透式服務，更好地服務客戶。

　　《中國冶金報》（2021年3月24日 03版三版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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