2016年，工業和信息化部印發《信息化和工業化融合發展規劃（2016-2020年） 》，明確提出到2020年我國工業電子商務交易額突破10萬億元。事實上，這一目標在2019年基本實現
，賽迪顧問的分析報告顯示
，我國工業電商交易額在2019年達到9.9萬億元
，預計2025年交易額將較2019年翻一番，達到20.1萬億元
，年均增長率12%以上。

　　萬億級的市場規模必將吸引各類頭部企業入局
，經過數年發展，一批聚合信息資訊、係統集成、倉儲物流、金jin融rong服fu務wu等deng工gong業ye服fu務wu的de工gong業ye電dian商shang企qi業ye相xiang繼ji湧yong現xian，這zhe類lei企qi業ye正zheng在zai逐zhu漸jian從cong單dan一yi的de線xian上shang交jiao易yi平ping台tai轉zhuan型xing成cheng為wei工gong業ye服fu務wu提ti供gong商shang
，參can與yu連lian接jie工gong業ye全quan要yao素su。其qi中zhong，工gong業ye品pinB2B平台依靠大數據、雲計算、區塊鏈
、物聯網等技術優勢，在重要采購環節層層滲透，行業的巨大發展潛力正在源源不斷地釋放，促使越來越多的企業進入工業品B2B平台領域，爭奪市場份額。

　　現階段工業品B2B行業市場競爭格局未定，但已有頭部企業產生。36氪研究院按平台交易額對產業格局進行了初步劃分，第一梯隊交易額大於40億元，第二梯隊交易額界於10億元到40億元之間，第三梯隊交易額小於10億元。企業之間，背景來自各行各業
，表現出來的實力也互有不同。

　　圖片來源：36Kr《2020年中國工業品B2B行業研究報告》

　　從國內市場工業品B2B平台的企業背景來看，大致可分為四類平台。

　　一是國外的工業品互聯網采購平台

，比如固安捷。根據Beroe谘詢機構發布的研究報告
，在歐美地區，工業品行業的發展高度成熟。全球MRO市場規模在2018年就超過6000億美元
，其中北美和歐洲是高度成熟市場。全球前四大MRO工業品供應商分別為固安捷

、歐時公司、索能達和伍爾特集團，其中固安捷資金實力雄厚，電子運營平台較先進，客戶資源較多。

　　二是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網采購平台，比如震坤行。震坤行是一家從事膠粘劑和潤滑劑等化學產品的代理銷售公司
，積累了大量製造業客戶資源。2014年震坤行工業超市成立，從傳統的化工產品貿易商向工業品電子商務平台轉型，通過數字化網絡協同，實現工業用品透明、高效的一站式采購。

　　三san是shi傳chuan統tong電dian商shang在zai工gong業ye品pin領ling域yu的de垂chui直zhi平ping台tai，比bi如ru京jing東dong工gong業ye品pin。京jing東dong工gong業ye品pin是shi工gong業ye品pin一yi站zhan式shi采cai購gou平ping台tai，是shi京jing東dong布bu局ju工gong業ye互hu聯lian網wang業ye務wu的de重zhong要yao抓zhua手shou。京jing東dong工gong業ye品pin平ping台tai依yi靠kao京jing東dong長chang期qi打da造zao的de數shu字zi化hua供gong應ying鏈lian搭da建jian智zhi能neng供gong應ying鏈lian基ji礎chu網wang絡luo
，同tong時shi通tong過guo並bing購gou工gong品彙、打造“京工幫”服務體係，逐步構建起具備自我強化
、正向循環的“工業品數字化新基建”生態係統。

　　四是傳統工業企業轉型的工業品互聯網采購平台
，比如易工品。易工品成立於2019年，目前團隊成員已達千人，其中七成以上成員來自工業領域以及互聯網領域，且大多來自於各垂直領域一線大廠。其中百人規模的選品專家團隊，人均在工業垂直領域具有10年以上的經驗。也因此

，易工品所構建的供應鏈更加貼合工業製造行業的真實需求。2021年7月，易工品對外公布今年上半年GMV（成交總額）達到30億元。這意味著公司成立短短不到兩年時間，就已躋身第一梯隊。

　　這四類陣營的平台企業，各有其成長背景與發展優勢
，在工業品B2B後半場
，誰又將異軍突起？一項針對數百家KA客戶（關鍵客戶）與互聯網采購平台的合作意向調查，從一個側麵回答了這一問題。

　　調tiao查zha發fa現xian
，對dui於yu國guo外wai的de工gong業ye品pin互hu聯lian網wang采cai購gou平ping台tai，以yi及ji貿mao易yi商shang轉zhuan型xing的de工gong業ye品pin采cai購gou平ping台tai來lai說shuo，前qian者zhe由you於yu他ta們men深shen耕geng某mou個ge小xiao領ling域yu多duo年nian，注zhu重zhong專zhuan業ye服fu務wu、穩健可靠
，後者由於他們對產品的專業度高，對型號、規格
、參數比較熟悉
，分別有3%、13%的KA客戶顯示了合作意願。

　　但是“外來型”平台顯而易見是缺少國內資源，不具備成本優勢。調查時，某KA客戶談到他們的購買體驗時表示，他們在某個“外來型”平(ping)台(tai)選(xuan)貨(huo)時(shi)發(fa)現(xian)，在(zai)某(mou)些(xie)品(pin)類(lei)的(de)商(shang)品(pin)庫(ku)雖(sui)然(ran)可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)的(de)型(xing)號(hao)比(bi)較(jiao)多(duo)
，但(dan)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)進(jin)口(kou)品(pin)牌(pai)
，或(huo)者(zhe)是(shi)某(mou)品(pin)牌(pai)中(zhong)高(gao)價(jia)位(wei)的(de)型(xing)號(hao)。導(dao)致(zhi)在(zai)他(ta)們(men)的(de)心(xin)理(li)價(jia)位(wei)上(shang)買(mai)不(bu)到(dao)合(he)適(shi)的(de)東(dong)西(xi)，或(huo)者(zhe)說(shuo)不(bu)能(neng)買(mai)到(dao)最(zui)具(ju)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)東(dong)西(xi)，“平台商品看上去很豐富，其實客戶沒得選”。

　　而“貿易型”平台更關注價格
，往往對商品品質把控不嚴，這成為限製其發展的最大瓶頸。調查中，某KA客戶反映，他們需要一批非標生產資料，在某“貿易型”pingtaikandaoyipiwuliaojiagehenbianyi

，jiuxiadangoumaile。jieguozaishiyongguochengzhongchuxianzhiliangwenti，zhijiedanwuleshengchan
，zaochengshushiwanyuandesunshi。houlaizhaomaijiaweiquan
，jingduocigoutongxietiao
，zuizhongyezhishituihuilejibaiyuanhuokuan。zhegecantongjiaoxunrangkehubuzaiqingyichangshihulianwangcaigou。

　　擁有成熟的網絡技術和平台運營能力
，網絡流量大的傳統電商在工業品領域的垂直平台
，獲得26%的KA客戶青睞。但這些平台對工業品不夠熟悉，專業度有待提高，這成為KA客戶舉棋不定的主要原因。在調查中


，有多位KA客ke戶hu反fan映ying
，他ta們men在zai該gai類lei型xing平ping台tai上shang找zhao客ke服fu溝gou通tong下xia單dan，由you於yu涉she及ji行xing業ye專zhuan業ye術shu語yu以yi及ji規gui格ge界jie定ding等deng專zhuan業ye問wen題ti
，客ke服fu無wu法fa從cong專zhuan業ye角jiao度du理li解jie客ke戶hu的de實shi際ji需xu求qiu

，溝gou通tong效xiao率lv極ji低di，最zui後hou客ke戶hu隻zhi得de放fang棄qi購gou買mai。

　　zuihoulaikanjuyouchuantonggongyeqiyebeijingdegongyepincaigoupingtai
，tiaozhafaxian，youyugaileixingpingtaiduonianshengenggongyexingye，lejiekehuxuqiu，yongyoufengfudegongyingshangziyuan，duishangpinchengbenhezhiliangbakongyange，zhidexinren，youchaoguo53%的KA客戶更偏向這類平台。但這類平台也存在網絡流量不足，隻了解自身領域的產品、跨行業發展存在壁壘等問題。

　　通過上述分析，顯然傳統工業企業背景的工業品采購平台更具發展潛力。

　　展zhan望wang未wei來lai

，逐zhu漸jian成cheng熟shu起qi來lai的de工gong業ye電dian商shang平ping台tai
，將jiang更geng加jia注zhu重zhong工gong業ye服fu務wu，探tan索suo更geng多duo模mo式shi提ti高gao平ping台tai交jiao易yi附fu加jia值zhi
，形xing成cheng全quan產chan業ye鏈lian的de數shu據ju流liu通tong。在zai這zhe一yi過guo程cheng中zhong，傳chuan統tong工gong業ye企qi業ye轉zhuan型xing的de工gong業ye品pin互hu聯lian網wang采cai購gou平ping台tai同tong樣yang具ju有you天tian然ran的de優you勢shi。

　　再次以易工品為例
，工業用品行業和別的行業不一樣
，要想為行業帶來新的價值，就必須在供應鏈各節點給予賦能。易工品的供應鏈源於工業，在與眾多行業巨頭，比如工程機械巨頭三一集團等的長期合作中
，易工品供應鏈經多次打磨，最終成型為如今的覆蓋供應鏈全鏈路服務體係。其能力亦在多次合作中得到驗證。

　　在(zai)前(qian)述(shu)調(tiao)查(zha)中(zhong)了(le)解(jie)到(dao)，近(jin)年(nian)來(lai)，因(yin)各(ge)方(fang)因(yin)素(su)，眾(zhong)多(duo)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)著(zhe)鋼(gang)鐵(tie)供(gong)應(ying)結(jie)構(gou)性(xing)短(duan)缺(que)而(er)造(zao)成(cheng)的(de)斷(duan)供(gong)問(wen)題(ti)。然(ran)而(er)
，鋼(gang)鐵(tie)供(gong)給(gei)問(wen)題(ti)從(cong)未(wei)影(ying)響(xiang)過(guo)三(san)一(yi)集(ji)團(tuan)的(de)生(sheng)產(chan)和(he)商(shang)品(pin)供(gong)應(ying)。易工品通過對行業數據進行分析以及對自身合作供需方的產能、需求的反複比對
，判斷用鋼高峰時三一集團將麵臨原材料短缺。為此

，易工品前置化地溝通全(quan)國(guo)各(ge)大(da)鋼(gang)廠(chang)
，擴(kuo)大(da)整(zheng)體(ti)平(ping)台(tai)供(gong)應(ying)需(xu)求(qiu)，避(bi)免(mian)了(le)臨(lin)時(shi)調(tiao)貨(huo)帶(dai)來(lai)的(de)供(gong)應(ying)不(bu)足(zu)。在(zai)三(san)一(yi)集(ji)團(tuan)用(yong)鋼(gang)需(xu)求(qiu)產(chan)生(sheng)後(hou)

，通(tong)過(guo)雙(shuang)方(fang)數(shu)據(ju)係(xi)統(tong)的(de)快(kuai)速(su)對(dui)接(jie)，訂(ding)單(dan)流(liu)程(cheng)全(quan)方(fang)位(wei)數(shu)字(zi)化(hua)，提(ti)升(sheng)計(ji)劃(hua)管(guan)理(li)的(de)效(xiao)率(lv)，加(jia)快(kuai)庫(ku)存(cun)和(he)資(zi)金(jin)的(de)周(zhou)轉(zhuan)
，確(que)保(bao)三(san)一(yi)集(ji)團(tuan)用(yong)鋼(gang)的(de)優(you)先(xian)供(gong)應(ying)，幫(bang)助(zhu)三(san)一(yi)各(ge)事(shi)業(ye)部(bu)的(de)穩(wen)產(chan)保(bao)供。

　　正是由於易工品全鏈路賦能企業，將上下遊各個節點“焊接”串聯
，令其以更加垂直、短鏈化的形式
，全麵
、快速、精準地響應用戶的產品需求
，逐步建立起高度黏性、正向反饋
、自我強化的良好產業生態。易工品所呈現的發展思路，為工業品B2B平台的未來發展提供了一種路徑選擇。

　　如今行業格局未定。工業品市場群雄逐鹿
，尚未跑出稱霸行業的寡頭。數千億的市場規模之下，工業品電商的滲透率不過5%，該垂類亦yi未wei體ti現xian出chu較jiao高gao的de集ji中zhong度du。即ji使shi是shi當dang前qian跑pao在zai第di一yi梯ti隊dui的de企qi業ye
，依yi然ran有you極ji大da的de發fa展zhan空kong間jian。對dui於yu所suo有you參can與yu其qi中zhong的de競jing爭zheng者zhe而er言yan
，當dang前qian市shi場chang仍reng然ran是shi一yi個ge前qian途tu廣guang闊kuo的de增zeng量liang市shi場chang，“快速成長”將會是他們未來很長一段時間裏需要關心的話題。