供需錯位、庫存高企
、成本上漲、價格下滑、利潤下降……今年初尤其是4月份以來

，超預期突發因素的不利影響讓鋼企再曆“寒冬”，行業各項經濟指標呈下行趨勢。鋼鐵行業怎樣強化自律
、應對衝擊
，繼續向著高質量發展目標邁進
？

　　“三定三不要”經營原則（以銷定產，不要把現金變成庫存；以效定產，不要產生經營性“失血”；以現定銷，不要把現金變成應收款）是鋼協黨委書記
、執行會長何文波基於當前應對市場衝擊的形勢
，向行業推薦的有效經營原則。

　　整體來說
，“三定三不要”其實是對“三不”（沒有訂單不生產、低於成本不銷售、不付款不發貨）底(di)線(xian)的(de)一(yi)次(ci)優(you)化(hua)升(sheng)級(ji)，是(shi)基(ji)於(yu)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)規(gui)律(lv)和(he)當(dang)前(qian)行(xing)業(ye)形(xing)勢(shi)對(dui)衝(chong)擊(ji)應(ying)對(dui)策(ce)略(lve)的(de)再(zai)完(wan)善(shan)，具(ju)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)實(shi)踐(jian)屬(shu)性(xing)。一(yi)方(fang)麵(mian)
，它(ta)是(shi)鋼(gang)企(qi)在(zai)長(chang)期(qi)經(jing)營(ying)實(shi)踐(jian)中(zhong)特(te)別(bie)是(shi)應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)衝(chong)擊(ji)中(zhong)總(zong)結(jie)出(chu)來(lai)的(de)經(jing)驗(yan)，為(wei)經(jing)營(ying)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)接(jie)單(dan)
、排產和發貨業務提供了遵循；另一方麵，它也是鋼企麵臨市場衝擊時應牢牢守住的經營底線，是企業在特殊時期如何正確處理和把握好產量
、成本、現金三者關係的基本準則

，有利於促進和達到企業利益與行業秩序相統一，從而在這一輪風浪中站穩腳跟，乃至鍛造出新的競爭優勢。

　　堅持“以銷定產”排pai產chan原yuan則ze，確que保bao庫ku存cun不bu增zeng加jia。這zhe是shi企qi業ye在zai應ying對dui市shi場chang衝chong擊ji時shi的de首shou要yao原yuan則ze，是shi為wei生sheng產chan設she置zhi的de第di一yi道dao門men檻kan。很hen多duo企qi業ye即ji使shi在zai市shi場chang需xu求qiu下xia降jiang的de形xing勢shi下xia，依yi然ran保bao持chi了le100%左右的產銷率，這樣的企業就是“以銷定產”的典範，避免了庫存對資金的占用。

　　部分普通材生產企業因產品標準化程度較高，往往會提前預測市場需求
、shengchanbingleijibufengangcai
，zheyangdecaozuoshouduanzaishichangxingshihaoshiwukehoufei，yidanshichangxuqiupiruan，jiuhuizaochengkucunjiya，jidadiyingxiangdaoqiyexiaoyi
，shenzhishiguanbufenqiyedeshengsicunwang。zhejiutuxianle“以銷定產”原則的價值。近幾個月的市場情況也驗證了這一點。隨著京津冀采暖季錯峰生產結束
、北京冬奧會及冬殘奧會和全國兩會閉幕，鋼企基於需求預期大幅增產，4月~5月份粗鋼日產量達到310萬噸左右，折算下來相當於年產鋼約11.3億噸；後由於需求釋放不及預期、原料成本大幅上漲
，造成庫存高企
、鋼價大幅下跌，生產經營麵臨較大挑戰

，這足以說明忽視“以銷定產”的後果。

　　當前，很多鋼企都已深刻認識到“以銷定產，不要把現金變成庫存”的重要性。與2008年相比，寶鋼股份目前的銷售規模約是當年的2.5倍，但國內銷售渠道庫存反而降低了30多萬噸；庫存周轉速度也從當時的34天降為現在的16天
，如此高的周轉速度大大降低了企業的資金風險。今年上半年，市場供需錯配使鋼材庫存處於高位
，但鞍鋼集團鋼材庫存卻同比下降10.35%，成為堅持“以銷定產”的表率。首鋼黨委書記、董事長張功焰表示
，要充分認識到“高庫存有百害無一利”
，進一步壓降“兩金”（應收賬款和存貨占用的資金）；西北聯鋼股東鋼企產能近7000萬噸，號召各成員單位堅持沒有訂單不生產原則
，帶頭有序限產10%~30%；山鋼集團、湖南鋼鐵等企業提出極限庫存管理策略，全力壓減產成品、中間品、原燃料及各種備品備件的庫存；普陽鋼鐵提出“原燃料實行超低庫存
，隨用隨買
；成品材實行負庫存
，緊貼市場，快進快出”。這些都是避免“現金變庫存”的明智之舉，在當前的市場形勢下取得了立竿見影的保生存、保效益的效果。

　　值得注意的是
，堅持“以銷定產”其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)要(yao)求(qiu)企(qi)業(ye)在(zai)產(chan)能(neng)利(li)用(yong)率(lv)下(xia)降(jiang)造(zao)成(cheng)的(de)成(cheng)本(ben)上(shang)升(sheng)與(yu)高(gao)庫(ku)存(cun)占(zhan)比(bi)帶(dai)來(lai)的(de)資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)之(zhi)間(jian)取(qu)得(de)平(ping)衡(heng)。在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)，部(bu)分(fen)企(qi)業(ye)的(de)做(zuo)法(fa)很(hen)值(zhi)得(de)借(jie)鑒(jian)。如(ru)首(shou)鋼(gang)通(tong)過(guo)產(chan)銷(xiao)聯(lian)動(dong)，在(zai)今(jin)年(nian)初(chu)便(bian)準(zhun)確(que)預(yu)判(pan)到(dao)六(liu)月(yue)、七月份的低迷形勢，將4000立方米高爐的檢修安排在了6月30日~8月10日（42天）
，降低鐵水產量40萬噸，恰好在市場需求形勢嚴峻時實現了供給減量，避免了高庫存帶來的資金壓力；山鋼股份萊蕪分公司特鋼事業部利用這段時間開展設備檢修、技術改造
、技能培訓，紮紮實實增強內功、降低成本
，為在市場回暖時一招製勝、搶占先機打好基礎。

　　堅持“以效定產”接單原則，確保不產生經營性“失血”。“以效定產”意味著企業要堅持效益引領


，將生產成本與產品價格進行動態匹配
，同時將資源向高效益產品、產線進行傾斜，衡量的標準既包括成本與價格的比較，也包括效益與效益的比較
，意味著企業在接單時往往遵循著“高效益產品＞低效益產品＞無效益/虧損產品（＞即優先於）”的決策流程，這樣的企業銷售利潤率不會為負。

　　普陽鋼鐵在行業一直保持著較高的盈利水平和抗風險能力。公開數據顯示，其高新技術產品占比在70%以上，近幾年銷售利潤率是同期行業平均水平的3倍以上。今年上半年，普陽鋼鐵的銷售利潤率也高於行業平均水平。普陽鋼鐵相關負責人表示，他們堅持“不賭市場”的理念，今年6月份以來，著力優先安排生產高效益的風電鋼
、耐磨鋼、高強鋼、橋(qiao)梁(liang)鋼(gang)等(deng)板(ban)材(cai)產(chan)品(pin)，並(bing)且(qie)要(yao)求(qiu)接(jie)單(dan)價(jia)格(ge)不(bu)能(neng)低(di)於(yu)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)的(de)報(bao)價(jia)。普(pu)陽(yang)鋼(gang)鐵(tie)一(yi)方(fang)麵(mian)堅(jian)持(chi)不(bu)以(yi)低(di)價(jia)競(jing)爭(zheng)贏(ying)市(shi)場(chang)，確(que)保(bao)產(chan)品(pin)有(you)利(li)潤(run)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)憑(ping)借(jie)出(chu)色(se)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)更(geng)短(duan)的(de)發(fa)貨(huo)周(zhou)期(qi)來(lai)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)賴(lai)。作(zuo)為(wei)河(he)北(bei)省(sheng)南(nan)部(bu)唯(wei)一(yi)具(ju)備(bei)生(sheng)產(chan)80毫(hao)米(mi)以(yi)上(shang)特(te)厚(hou)規(gui)格(ge)中(zhong)厚(hou)板(ban)的(de)廠(chang)家(jia)，普(pu)陽(yang)鋼(gang)鐵(tie)還(hai)將(jiang)以(yi)市(shi)場(chang)衝(chong)擊(ji)為(wei)契(qi)機(ji)
，加(jia)速(su)精(jing)品(pin)鋼(gang)研(yan)發(fa)，盡(jin)快(kuai)落(luo)地(di)矽(gui)鋼(gang)和(he)特(te)厚(hou)鋼(gang)種(zhong)的(de)批(pi)量(liang)生(sheng)產(chan)
，以(yi)高(gao)質(zhi)量(liang)贏(ying)取(qu)高(gao)效(xiao)益(yi)。

　　與之相似，市場衝擊麵前
，山鋼萊鋼銀山型鋼板帶廠為搶占盈利製高點，根據不同產線的邊際貢獻能力，確定了“厚板增產量、寬帶提效率、冷軋保穩定”的總體思路，大幅提高耐磨鋼、貝斯鋼等高效產品的生產比例，6月份寬厚板邊際效益同比提升30%以(yi)上(shang)。同(tong)時(shi)，山(shan)鋼(gang)國(guo)貿(mao)還(hai)統(tong)籌(chou)對(dui)比(bi)出(chu)口(kou)與(yu)內(nei)銷(xiao)的(de)效(xiao)益(yi)，在(zai)同(tong)期(qi)出(chu)口(kou)效(xiao)益(yi)不(bu)低(di)於(yu)內(nei)銷(xiao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，以(yi)鋼(gang)材(cai)出(chu)口(kou)效(xiao)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)彌(mi)補(bu)國(guo)內(nei)鋼(gang)鐵(tie)市(shi)場(chang)損(sun)失(shi)。首(shou)鋼(gang)也(ye)通(tong)過(guo)出(chu)口(kou)進(jin)行(xing)了(le)一(yi)些(xie)調(tiao)配(pei)平(ping)衡(heng)，首(shou)鋼(gang)相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)表(biao)示(shi)，這(zhe)更(geng)多(duo)是(shi)出(chu)於(yu)對(dui)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)供(gong)需(xu)現(xian)狀(zhuang)的(de)綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)，沒(mei)必(bi)要(yao)因(yin)為(wei)部(bu)分(fen)過(guo)剩(sheng)產(chan)品(pin)的(de)投(tou)入(ru)影(ying)響(xiang)到(dao)市(shi)場(chang)的(de)穩(wen)定(ding)，得(de)不(bu)償(chang)失(shi)。他(ta)們(men)更(geng)傾(qing)向(xiang)於(yu)接(jie)一(yi)些(xie)海(hai)外(wai)訂(ding)單(dan)來(lai)平(ping)衡(heng)市(shi)場(chang)
、爭取效益。相反，一些企業由於產品結構單一，且多為“大路貨”，產品整體附加值不高，在市場不景氣的時候，難以及時轉換生產方向，因而削弱了自身盈利能力。

　　堅持“以現定銷”發貨原則，確保企業資金鏈安全。業內有個說法，企業的利潤表是“麵子”

，資產負債表是“底子”，而現金流量表是“日子”。要過日子首先就要保現金。“以現定銷”原則便是呼籲企業堅持“現金為王”，盡量規避一些“先發貨後付款”的操作慣例
，確保銷售回款100%。非常時期應收賬款不增加，企業資金鏈的安全才能得到保證。

　　一直以來，行業領先鋼企對“以現定銷”原則的堅持，讓其在市場衝擊麵前顯得遊刃有餘。首鋼今年初以來的“兩金”占zhan用yong比bi例li保bao持chi著zhe相xiang對dui合he理li的de水shui平ping
，隻zhi比bi平ping時shi略lve高gao一yi些xie。首shou鋼gang市shi場chang營ying銷xiao室shi相xiang關guan負fu責ze人ren坦tan言yan
，一yi般ban隻zhi針zhen對dui戰zhan略lve合he作zuo客ke戶hu才cai會hui產chan生sheng應ying收shou賬zhang款kuan，他ta們men發fa貨huo基ji本ben遵zun循xun著zhe“付定金—生產—備庫—取貨付尾款”的流程。這樣的戰略合作客戶回款雖有延遲
，卻很有保證，因而對企業的資金流影響有限。尤其是鋼企在經曆了2008年、2015年市場挑戰之後，積累了應對衝擊的經驗，加之2021年及今年第一季度的運行績效積累，為鋼企應對衝擊、資金周轉保留了較大的餘地。一家行業領先的民營鋼企也表示，無論在市場形勢好或壞的時候，他們都始終堅持“現金為王”，庫存和應收賬款很少，這是他們抵禦風險的根本。除非為了留住一些大客戶
，他們才會“不得已”產生一些“應收賬款”。

　　不過，敬業集團相關負責人表示：“敬(jing)業(ye)服(fu)務(wu)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)很(hen)多(duo)，全(quan)額(e)預(yu)付(fu)款(kuan)成(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)慣(guan)例(li)後(hou)
，大(da)客(ke)戶(hu)會(hui)根(gen)據(ju)敬(jing)業(ye)的(de)情(qing)況(kuang)做(zuo)出(chu)付(fu)款(kuan)調(tiao)整(zheng)
，客(ke)戶(hu)往(wang)往(wang)更(geng)關(guan)注(zhu)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)項(xiang)目(mu)能(neng)否(fou)保(bao)供(gong)。”多年來，敬業集團始終堅持“兩無”經營（無欠款
、無庫存），實行全額預付款製度，因而銷售公司沒有應收賬款。同時敬業產品終端直供比例達到72%左右，減少了市場流通環節，也避免了資金的占用。這是典型的“以現定銷”原則。在這種情況下，敬業更加注重服務客戶的質量和水平。擁有分布在9個大區（北京
、天津

、山東、山西
、河南
，河北石家莊

、雄安、保定、滄州）超500人的龐大銷售團隊，通過堅持“駐廠服務”，敬業每個月能服務1000個~2000個客戶，力求服務好每個項目及終端客戶。河北辛集的澳森鋼鐵也堅持全額預付製度，應付賬款極少（正在開拓市場的新產品視情況給予一定的應收賬款額度），加之幾乎沒有負債，澳森鋼鐵的財務成本接近於0
，因而現金流充裕。

　　此(ci)外(wai)
，為(wei)保(bao)資(zi)金(jin)安(an)全(quan)，鋼(gang)企(qi)對(dui)投(tou)融(rong)資(zi)也(ye)更(geng)加(jia)審(shen)慎(shen)。有(you)的(de)企(qi)業(ye)立(li)足(zu)優(you)惠(hui)政(zheng)策(ce)
，籌(chou)劃(hua)用(yong)好(hao)融(rong)資(zi)理(li)財(cai)工(gong)具(ju)，積(ji)極(ji)拓(tuo)展(zhan)融(rong)資(zi)規(gui)模(mo)
，提(ti)高(gao)資(zi)金(jin)使(shi)用(yong)效(xiao)率(lv)，同(tong)時(shi)加(jia)快(kuai)處(chu)置(zhi)閑(xian)置(zhi)資(zi)產(chan)，為(wei)企(qi)業(ye)獲(huo)得(de)充(chong)裕(yu)的(de)現(xian)金(jin)流(liu)；有的企業加強財務管理工作，進一步嚴控投資，對投資能力和投資收益嚴格把關

，保證資金鏈的安全性。

　　明者因時而變
，知者隨事而製。我們發現，無論是“戰時”，haishipingshi，henduoyouxiuqiyeqishiyizhijianchizhezheyangdejingyingyuanze，zhedeyiyuzaiyiwangchongjiyingduizhongchendianxialaideshengcunjingyan，duiyuzishenshengchanjingyingxianzhuangdechongfenlejie。haowuyiwen，cilunshichangchongjihuishiyilunxindexipai，nenggoujianchi“三定三不要”，理性判斷、現實決策、積極應對的企業，有望在市場的風浪中變得更加成熟
，並獲得新的成長。我們相信，如果“三定三不要”的經營原則成為行業共同遵守的準則，一定有助於全行業一起應對市場衝擊，走向高質量發展的、更加美好的明天。