2021年1月19日，中信泰富特鋼集團股份有限公司（以下簡稱中信泰富特鋼）發布公告稱，其全資子公司中信泰富特鋼經貿有限公司成功競得上海電氣集團鋼管有限公司40%guquan。zhecichenggongdebinggou，shizhongxintaifutegangzuoweiwoguotegangshichangyinlingzhedeyouyicizhudongshiwei，yeyinciyinlaiyeneiwairenshiduizhongxintaifutegangcanyutianjingangguandejingyingguanli、提升無縫鋼管業務競爭力的更多期待。

　　經過20多年的發展，中信泰富特鋼已與SKF（斯凱孚瑞典滾珠軸承製造公司）、舍弗勒、NSK（日本精工株式會社）、中石油、中石化、中海油、奔馳


、寶馬、大眾、米其林、貝卡爾特等全球各領域龍頭企業、領軍企業締結了多年的良好戰略合作關係，曾獲得貝卡爾特全球唯一的金人獎，國外某著名齒輪企業亞太地區唯一供應商鋼鐵材料獎……一家受尊重的企業、特鋼市場的引領者，已經迎麵走來。

　　“中zhong信xin泰tai富fu特te鋼gang的de產chan品pin是shi培pei育yu市shi場chang
，而er不bu是shi去qu搶qiang市shi場chang。我wo們men要yao讓rang用yong戶hu知zhi道dao
，哪na些xie東dong西xi還hai有you可ke能neng更geng好hao
，我wo們men要yao和he用yong戶hu一yi起qi通tong過guo品pin牌pai引yin領ling市shi場chang
，把ba科ke技ji的de不bu斷duan進jin步bu和he用yong戶hu的de不bu斷duan進jin步bu結jie合he起qi來lai，一yi起qi製zhi造zao出chu更geng高gao端duan
、更前沿的產品，為用戶創造價值。”中信泰富特鋼興澄特鋼總工程師許曉紅告訴《中國冶金報》記者。

　　這，正是支撐中信泰富特鋼在市場的洗禮下快速成長的市場價值觀。

　　“將客戶作為我們的戰略性資產來管理”

　　“以(yi)用(yong)戶(hu)為(wei)核(he)心(xin)
，絕(jue)不(bu)隻(zhi)是(shi)賣(mai)鋼(gang)材(cai)。因(yin)為(wei)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)更(geng)加(jia)突(tu)出(chu)強(qiang)調(tiao)的(de)是(shi)長(chang)期(qi)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)而(er)不(bu)是(shi)短(duan)期(qi)的(de)交(jiao)易(yi)。將(jiang)用(yong)戶(hu)作(zuo)為(wei)我(wo)們(men)的(de)戰(zhan)略(lve)性(xing)資(zi)產(chan)來(lai)管(guan)理(li)，通(tong)過(guo)對(dui)用(yong)戶(hu)進(jin)行(xing)係(xi)統(tong)化(hua)的(de)研(yan)究(jiu)，不(bu)斷(duan)改(gai)進(jin)對(dui)用(yong)戶(hu)的(de)服(fu)務(wu)水(shui)平(ping)，讓(rang)用(yong)戶(hu)滿(man)意(yi)並(bing)成(cheng)為(wei)忠(zhong)誠(cheng)用(yong)戶(hu)，才(cai)能(neng)使(shi)中(zhong)信(xin)泰(tai)富(fu)特(te)鋼(gang)和(he)用(yong)戶(hu)實(shi)現(xian)雙(shuang)贏(ying)。”中信泰富特鋼常務副總裁王文金如是說。

　　2008年，中信泰富特鋼集團成立的第一年，世界金融危機來襲，國際原材料價格持續暴漲
，而國內鋼市需求低迷

，訂單不足，售價大跌。“那個時候
，我擔任興澄特鋼銷售總經理，和廣大營銷將士不分晝夜、風雨無阻地走訪了國內外200多家知名大客戶，並與45家戰略合作夥伴建立了忠誠客戶抗風險網絡體係
，共同抵禦市場風險。”王文金告訴《中國冶金報》記者。

　　xingchengtegangdekangfengxianwangluotixijianchenghou，bufenzhanlvekehuzijinzhouzhuankunnandewentidedaolehuanjie，xingchengtegangdegangcaicaigoudingdanyechixuzengjia。zheyinian
，xingchengtegangquannianxiaoshoushourushoucitupo200億元
，達235億元
，同比增長31.78%，並在全行業發生巨額虧損的情況下，實現稅後利潤16億元。

　　經過一次次市場的洗禮，興澄特鋼首次提出營造新型賣方市場的商業模式
，即從“戰略聯盟贏得貴客
、命運共同體留住常客
、個性化定製吸引定客、興澄智造取悅質客、粉絲經營造就粉客、品牌營銷集聚散客”6個方麵，建立共創、共享、共贏的客戶關係
，從而優化特鋼市場供需關係。

　　這(zhe)一(yi)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)提(ti)出(chu)，意(yi)味(wei)著(zhe)中(zhong)信(xin)泰(tai)富(fu)特(te)鋼(gang)在(zai)新(xin)型(xing)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)構(gou)建(jian)方(fang)麵(mian)做(zuo)出(chu)了(le)積(ji)極(ji)探(tan)索(suo)

，也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)他(ta)們(men)必(bi)須(xu)在(zai)這(zhe)種(zhong)新(xin)型(xing)關(guan)係(xi)中(zhong)更(geng)加(jia)主(zhu)動(dong)地(di)承(cheng)擔(dan)責(ze)任(ren)、創新突破、有所作為。

　　與此同時
，大冶特鋼也探索了一套用戶需求—院校合作—研發支撐—銷售承接—生產執行“五位一體”的服務型研發模式。“我們這套研發模式的特點，一是先期介入
，對客戶需求進行前瞻性引導

；二是定製化服務，對客戶需求進行管家式引導； 三是近終型服務，開發深加工產品；四是一站式服務，打造客戶個性產品族群；五是整體解決方案，實現客戶全係列產品整體交付。”大冶特鋼總工程師周立新告訴《中國冶金報》記者。

　　2020年初新冠肺炎疫情暴發
，跨省汽車運輸受阻，大冶特鋼采取公鐵聯運的方式保用戶生產。“我們先用火車把貨送到距用戶最近的火車站


，用戶再安排汽車把貨運回廠裏，保證了用戶的生產。”大冶特鋼營銷管理部部長程效華說。

　　這樣的事例，在中信泰富特鋼各企業不勝枚舉。企業在產業鏈上的地位，也正是這樣一點一滴地積澱起來的。

　　“引領市場，科研和銷售人員都功不可沒”

　　2009年，麵對世界金融危機的影響
，興澄特鋼將目光聚焦到歐洲這一傳統高端市場

，將主要目標客戶鎖定為法國某著名製造商——歐(ou)洲(zhou)高(gao)端(duan)軸(zhou)承(cheng)的(de)行(xing)業(ye)領(ling)導(dao)者(zhe)之(zhi)一(yi)。通(tong)過(guo)交(jiao)流(liu)，雙(shuang)方(fang)在(zai)擴(kuo)大(da)合(he)作(zuo)上(shang)一(yi)拍(pai)即(ji)合(he)。當(dang)對(dui)方(fang)主(zhu)動(dong)提(ti)出(chu)來(lai)要(yao)幫(bang)興(xing)澄(cheng)特(te)鋼(gang)認(ren)證(zheng)汽(qi)車(che)軸(zhou)承(cheng)鋼(gang)時(shi)
，興(xing)澄(cheng)特(te)鋼(gang)積(ji)極(ji)響(xiang)應(ying)
，並(bing)在(zai)通(tong)過(guo)三(san)輪(lun)樣(yang)品(pin)試(shi)製(zhi)後(hou)
，建(jian)議(yi)用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)合(he)金(jin)化(hua)改(gai)製(zhi)鋼(gang)種(zhong)。麵(mian)對(dui)這(zhe)個(ge)國(guo)際(ji)首(shou)創(chuang)的(de)汽(qi)車(che)軸(zhou)承(cheng)鋼(gang)種(zhong)

，雙(shuang)方(fang)從(cong)前(qian)期(qi)討(tao)論(lun)
、中期試製直到量產，經過了無數次的技術溝通，最終獲得了成功。2012年，興澄特鋼收到了其首次頒發的高等級軸承鋼證書；2013年2月
，對方主動將證書升級至最高質量等級，這一質量評級超過了對一些日本
、歐洲本土鋼廠的評級。自此，興澄特鋼的汽車軸承鋼被廣泛應用於歐洲本土的法係
、德係
、美係多種高端車型。興澄特鋼的實物質量受到鍛造廠、軸承廠
、汽車廠的一致好評，對方公司高層更是毫不吝惜地對興澄特鋼的創新精神


、開發能力和持續改進的努力大加讚賞。隨著雙方合作的深入，興澄特鋼的供貨量在短短4年裏增長了10倍，供貨區域也從歐洲延伸到了亞洲的韓國、印度等市場。

　　2000年代初，為滿足超超臨界火電機組所需大口徑鋼管及風電機組所需大直徑齒輪、軸承等環鍛件的生產需求，興澄特鋼研發了電力用超大規格連鑄圓坯，大量取代模鑄材料
，代替進口產品。“從2009年開始，我們不斷通過技術創新實現超越
，Φ500毫米、Φ600毫米
、Φ700毫米
、Φ800毫米、Φ900毫米
、Φ1000毫米超大規格連鑄圓坯接二連三都被我們開發出來了。”許曉紅舉例道。如今，興澄特鋼超大規格連鑄圓坯在高端風電、火電用鋼市場的占有率超過65%。

　　“我們要引領市場，科研和銷售人員都功不可沒。”興澄特鋼研究院副院長黃鎮說，“這麼多年來

，我們能夠迅速瞄準‘卡脖子’技術開展攻關，能夠迅速把攻關成果轉化為產品並打開市場，依靠的理念就是從用戶的角度考慮問題
，主動幫用戶解決問題、創造價值。”

　　2016年9月份，興澄特鋼研發成功250毫米厚EH36鋼板，應用於國內首個移動式試采平台“海洋石油162”。當時，如此大厚度
、高技術要求的品種是國內首次生產，平台項目方還對鋼板提出了屈服
、拉伸

、-40攝氏度衝擊試驗合格，須通過CCS（中國船級社）船檢認證等一係列嚴苛的技術要求。興澄特鋼的特板銷售

、研發人員全力參與到用戶的應用技術研究中
，攻克了一係列技術難題
，保質保量按時完成了近330噸250毫米厚EH36鋼板的供貨任務


，也創造了中國特厚高品質海工鋼板生產交付的新紀錄。

　　哈德遜城市廣場30號（30 Hudson Yard）
，是2013年動工的美國紐約曼哈頓哈德遜城市廣場項目中最高的一幢大樓
，樓高395米。由於這座高樓是建在地下交通樞紐上的超高層全鋼結構建築，設計方要求100毫米~203毫米厚度鋼板都需要保證50KSI（345兆帕）的屈服強度，此項已超出ASTM（美國材料實驗協會）標準要求，設計方還增加了對低溫衝擊性能
、碳當量值及平直度的要求。麵對多項超標準攻關難題，興澄特鋼產銷研項目組製定了全新的生產工藝，並在一次次試製、優化工藝後獲得成功。客戶在第一批鋼板全部通過第三方質檢後
，主動幫興澄特鋼拿下該樓後續工程的全部鋼材采購合同。

　　“其實，我們很多的投入不是為了增量

，而是立足滿足客戶的需求。”在大冶特鋼，生產部部長張明告訴《中國冶金報》記者。

　　zaidayetegangzhinenghuachanpinzhiliangyiguanzhiquanliuchengguankongxitongzhong，youzhuanmenzhidaoxianchanggaishandejingyiyingxiaogongjufangfa
，keyiyouzhenduixingdiduilousunjinxingfenxi，quebaozhilianghejiaofumanzukehuxuqiu。2015nian，dayetegangzaiduiyibidingdandejingyiyingxiaolousundianfenxizhongfaxian，daoguangdongshichangyunshuchengbenjiaogao
，jibuliyushichangjingzheng，yezengjialekehuchengben。tongguoshichangtiaoyan，tamenzhudongtichujianghailianyunmoshi，jineihechuanyundaojiangyingangzaidaohaichuanyunzhiguangdong
，keweikehujieyueyunshuchengben80元/噸。

　　“隻要您下訂單，剩下的事都由我們來完成”

　　“隻要您下訂單，剩下的事都由我們來完成。為客戶提供‘一站式’服務就是我們精益營銷的一種理念。”中信泰富特鋼銷售總公司副總經理姚海龍告訴《中國冶金報》記者。

　　“我們有來自湖北的客戶，10多年來持續不斷地向遠在1200公裏外的興澄特鋼采購鋼材，且采購量逐年遞增，這就是‘一站式’服務的魅力。”姚海龍說。

　　1200公裏的距離，一方麵是用戶零庫存或低庫存的要求
，另一方麵是供貨及時、物流費用不能高的要求，怎麼辦？時任興澄特鋼湖北分公司經理的胡澄江與負責重慶水運的老板在一次偶然聊天中找到了辦法：水shui陸lu聯lian運yun。現xian在zai，興xing澄cheng特te鋼gang每mei個ge月yue為wei這zhe家jia客ke戶hu多duo準zhun備bei些xie材cai料liao，通tong過guo船chuan運yun發fa到dao武wu漢han轉zhuan火huo車che專zhuan用yong線xian直zhi接jie送song到dao廠chang裏li
，時shi間jian剛gang剛gang好hao，既ji不bu會hui增zeng加jia客ke戶hu的de庫ku存cun，又you不bu會hui延yan誤wu生sheng產chan
，還hai能neng為wei他ta們men降jiang低di物wu流liu費fei用yong。

　　“我們還能像‘4S店’那樣

，為客戶提供‘4S’服務。”姚海龍介紹說。所謂“4S”服務就是：Supply（供貨支持）
，一方麵充分了解用戶需求
，另一方麵自主創新
，改進生產工藝，大幅降低用戶采購成本
；Support（技術支持），成立用戶技術研究所，通過研究用戶的生產流程、工藝及技術，為其提供新品開發所需的原材料技術支持，突破技術壁壘；Service（服務支持）
，根據用戶需求，提供研發、生產、交付、售後一站式服務

，最大程度服務於用戶
；Solution（整體解決方案支持）

，成立深加工中心
，實現從CAD製圖—數控編程排版—切割加工—運輸配送整體解決方案。“通過‘4S’服務

，我們可以和客戶實現共贏。”姚海龍說。

　　鋼板剪切配送作為興澄特鋼營銷創新的新興模式
，充分體現了“4S”服務的含金量。興澄特鋼鋼板剪切配送團隊依托興澄寬厚板

，以工廠化
、科學化、規gui模mo化hua的de管guan理li方fang式shi
，建jian成cheng了le完wan善shan的de鋼gang材cai現xian貨huo配pei送song平ping台tai，不bu僅jin為wei下xia遊you終zhong端duan企qi業ye提ti供gong質zhi優you價jia廉lian的de鋼gang板ban切qie割ge與yu加jia工gong件jian，而er且qie最zui大da限xian度du地di減jian少shao了le鋼gang板ban分fen銷xiao渠qu道dao、縮短了鋼材采購流程，從而大大降低了終端客戶的采購成本和管理成本。同時
，興澄特鋼的鋼板剪切配送還具有設備

、工藝
、生產技術
、質量監管等方麵的領先優勢。他們擁有國內最先進的數控火焰切割機4台
、等離子切割機2台、鋸床10台，年可切割加工板材 10 萬噸，目前可供切割加工件的規格範圍為 8毫米~650毫米厚、≤4.1m米寬、≤25米長；切qie割ge加jia工gong件jian幾ji何he形xing狀zhuang和he尺chi寸cun規gui格ge精jing確que，切qie割ge麵mian平ping整zheng光guang潔jie，正zheng負fu公gong差cha吻wen合he率lv高gao，質zhi量liang穩wen定ding可ke靠kao，無wu需xu二er次ci加jia工gong
，可ke直zhi接jie按an技ji術shu尺chi寸cun安an裝zhuang使shi用yong。此ci外wai
，興xing澄cheng特te鋼gang采cai用yong科ke學xue的de計ji算suan機ji套tao料liao係xi統tong和he計ji算suan機ji報bao價jia係xi統tong，能neng夠gou有you效xiao提ti高gao切qie割ge件jian的de成cheng材cai率lv和he報bao價jia透tou明ming度du，具ju有you當dang代dai國guo際ji先xian進jin水shui平ping。如ru今jin，該gai公gong司si切qie割ge件jian產chan品pin遠yuan銷xiao美mei國guo

、英國

、挪威、日本、巴基斯坦等國家和地區。

　　“我們給用戶的服務很多是難以替代的。”程效華說。目前，大冶特鋼80%以上的產品按用戶個性化要求生產，與用戶簽訂技術協議，為用戶量身定製。

　　“我們特鋼品種結構的特點，決定了我們必須隨時滿足客戶多品種
、小批量、快交貨的要求。”大冶特鋼研究院副院長張誌成補充道
，“所以我們還有一個名為‘綠色通道’的快速響應機製。綠色通道打開
，特事特辦，各部門各單位都要讓路，用戶急需的產品全部能按時交付。”

　　2012年6月，港珠澳大橋橋梁工程建設全麵展開

，用戶需要12米長的斜拉杆。“當時一般的斜拉杆隻有八九米長，12米長斜拉杆超出了我們冷床能擺放的長度。”張明回憶道。這時
，大冶特鋼的服務型研發模式發揮了作用。經公司領導拍板，各部門協同，綠色通道開啟，大冶特鋼在1個ge月yue內nei完wan成cheng了le冷leng床chuang的de改gai造zao
，開kai發fa出chu了le大da直zhi徑jing預yu應ying力li高gao強qiang拉la杆gan及ji其qi錨mao固gu體ti係xi，不bu僅jin按an期qi交jiao付fu，而er且qie填tian補bu了le國guo內nei空kong白bai。此ci後hou
，該gai技ji術shu方fang案an在zai廣guang東dong虎hu門men大da橋qiao、雲南虎跳峽大橋、大渡河大橋、香格裏拉大橋等大型特殊鋼橋梁上得到應用和推廣。

　　在大冶特鋼鋼管事業部，《中國冶金報》記者看到產線上正在切換軋製另一種規格的無縫鋼管。在這個擁有多套ASSEL機組（三輥軋管機組）和CPE（斜軋穿孔與延伸）機組組合，以及多種靈活供坯工藝配套的特種無縫鋼管基地，轉換來得那麼順暢自然。“這裏是全球最大的ASSEL機組集群
，可以滿足客戶小批量、多品種
、高精度的各種個性化需求。”張誌成舉例說
，“特種無縫鋼管的壁厚公差國際標準要求為±11%
，我們可以達到±7.5%。這些對用戶來說，在經濟上是很劃算的。”

　　顯然，一切為用戶著想、為用戶創造價值，已在中信泰富特鋼的每個角落落地生根。

　　“形xing象xiang地di說shuo，高gao質zhi量liang發fa展zhan就jiu是shi仰yang望wang星xing空kong。做zuo全quan球qiu一yi流liu的de特te鋼gang企qi業ye就jiu是shi我wo們men中zhong信xin泰tai富fu特te鋼gang的de星xing空kong。仰yang望wang星xing空kong的de同tong時shi
，我wo們men一yi直zhi在zai追zhui求qiu用yong戶hu的de高gao端duan、產品的高端
、市場的高端
，腳踏實地地發力。”趙強華，大冶特鋼黨群工作部部長，用詩一般的語言回應《中國冶金報》記者的感慨，也為中信泰富特鋼這一中國特鋼市場引領者的養成心路
，做出了精準的概括。

 

　　（《中國冶金報》中信泰富特鋼高質量發展之路采訪報道組：陳玉千、陳琢、呂兵

、劉加軍、何惠平；賈林海、陳曦、溫曉霞
、周利勇

、燕衛平對本文亦有貢獻。）