本報記者 章利軍 通訊員 許誌國 朱安娜

　　在鋼材市場需求減弱
、銷售價格持續下跌、生產經營困難重重的情況下，馬鋼營銷中心馬鋼（合肥）鋼材加工有限公司（下稱合肥公司），創新營銷手段，主動服務客戶，緊盯客戶需求
，強化技術對接，有效拓寬了市場渠道，贏得了汽車
、家電、建築等下遊行業客戶的認可
，營收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢拓寬營銷渠道的
？

　　2022年，全球經濟下行，製造業受到巨大衝擊
，鋼材需求下降，鋼鐵行業全年“高開低走”，鋼鐵企業利潤大幅收窄。2023年(nian)
，下(xia)遊(you)製(zhi)造(zao)業(ye)增(zeng)長(chang)乏(fa)力(li)，生(sheng)產(chan)恢(hui)複(fu)不(bu)及(ji)預(yu)期(qi)

，房(fang)地(di)產(chan)市(shi)場(chang)持(chi)續(xu)低(di)迷(mi)。為(wei)夯(hang)實(shi)原(yuan)有(you)基(ji)礎(chu)，穩(wen)固(gu)原(yuan)有(you)渠(qu)道(dao)，合(he)肥(fei)公(gong)司(si)依(yi)托(tuo)安(an)徽(hui)合(he)肥(fei)地(di)區(qu)汽(qi)車(che)、家電行業製造業比較集中的優勢，想方設法為客戶提供冷軋、鍍鋅
、矽鋼
、酸洗、熱軋銷售及加工剪切等增值服務，同時以中小直供客戶開發為支撐，深入貫徹馬鋼營銷中心調結構、強品種的營銷理念，深挖客戶渠道
，滿足客戶的不同需求。

　　近年來
，受益於“全國最強風投城市”的招商引資

，合肥已成為新的“汽車之都”，合肥公司緊盯汽車行業發展趨勢，始終與多家主機廠保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通過市場調研和跟蹤服務，得知長安汽車將某車型轉至其合肥基地生產後
，合肥公司迅速出擊，依靠EVI（供應商先期介入）團隊快速識別客戶需求，從提供驗證材料到組產
、開通綠色通道，再到整車驗證，一氣嗬成。該公司一舉拿下長安汽車該車型60%以上的鋼材供應份額，並與其建立了長期穩定的合作關係。

　　近(jin)年(nian)來(lai)，新(xin)能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)迅(xun)猛(meng)
，為(wei)加(jia)速(su)實(shi)現(xian)與(yu)新(xin)能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)客(ke)戶(hu)的(de)有(you)效(xiao)對(dui)接(jie)
，合(he)肥(fei)公(gong)司(si)從(cong)今(jin)年(nian)初(chu)開(kai)始(shi)與(yu)馬(ma)鋼(gang)營(ying)銷(xiao)中(zhong)心(xin)品(pin)種(zhong)部(bu)密(mi)切(qie)合(he)作(zuo)
，一(yi)起(qi)緊(jin)跟(gen)下(xia)遊(you)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)步(bu)伐(fa)
，全(quan)身(shen)心(xin)投(tou)入(ru)到(dao)某(mou)新(xin)能(neng)源(yuan)汽(qi)車(che)主(zhu)機(ji)廠(chang)的(de)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)工(gong)作(zuo)中(zhong)。雖(sui)然(ran)多(duo)年(nian)的(de)主(zhu)機(ji)廠(chang)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)服(fu)務(wu)經(jing)驗(yan)讓(rang)他(ta)們(men)少(shao)走(zou)了(le)不(bu)少(shao)彎(wan)路(lu)，但(dan)是(shi)每(mei)一(yi)次(ci)的(de)新(xin)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)都(dou)麵(mian)臨(lin)著(zhe)諸(zhu)多(duo)新(xin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。

　　攻堅不畏難，探索不怕苦。合肥公司依靠產研銷團隊不斷努力

，推動其銷售、技術團隊實行24小時快速響應機製。其銷售、技術團隊每天不是在客戶現場服務，就是在奔赴客戶現場的路上。他們通宵在客戶現場跟蹤材料生產的服務案例屢見不鮮。他們用真誠、周到、貼心的服務
，打動了該客戶。截至2023年7月底，合肥公司在上述主機廠的多個生產基地實現了穩定供貨，供應的產品涉及多款暢銷車型。

　　為協助推進馬鋼營銷中心“8個快贏產品結構調整”的營銷策略落地，合肥公司緊緊圍繞產品結構升級推動品種鋼份額增加。

　　新能源矽鋼品種需求呈旺盛勢頭，為搶抓這一難得的市場機遇，2023年初，合肥公司先後走訪某新能源汽車總部及其一級配套廠，了解他們現有的采購模式


、技ji術shu要yao求qiu等deng情qing況kuang。通tong過guo幾ji輪lun商shang務wu談tan判pan和he技ji術shu交jiao流liu，該gai公gong司si最zui終zhong成cheng功gong與yu該gai客ke戶hu簽qian訂ding了le技ji術shu協xie議yi和he供gong貨huo協xie議yi，並bing順shun利li進jin入ru產chan品pin驗yan證zheng階jie段duan。合he肥fei公gong司si營ying銷xiao、技術團隊長期堅守在客戶現場


，保證了產品順利通過驗收，目前已實現其新能源矽鋼80%的供貨份額，有效拓寬了合肥公司的營銷渠道。

　　重型H型鋼及特鋼品種開發是馬鋼的優勢所在。為發揮好馬鋼的品牌優勢
，2022年，合肥公司主動向客戶推介馬鋼品牌產品
，幾經努力，成功與一家有實力的鋼構企業牽手，交出了年供貨近50萬噸的亮眼成績單。2023年，雙方合作關係上升到了新階段。以重型H型鋼為例，馬鋼依托品牌和技術優勢，從設計端介入
，優化項目方案

，最終推動該客戶全部采用馬鋼重型H型鋼獨有規格產品。

　　此外
，合肥公司還陸續開發了一批特鋼客戶，填補了前期特鋼品種銷售的空缺。

　　馬鋼是建築節能用鋼的探索者和實踐者
，在大型場館

、機場
、橋梁
、電站等應用方麵都有不俗表現。合肥公司在營銷過程中，全力展示馬鋼建築節能用鋼的優勢，為拓寬馬鋼產品營銷渠道贏得了先機。2023年
，合肥公司在現有的渠道基礎上，又拓展了多家實力雄厚的建築企業，也直接提升了馬鋼在合肥地區的市場占有率。

　　合肥有“白色家電之鄉”的美譽，全國許多知名家電企業紛紛到這裏投資建廠。合肥公司依托與相關家電企業長期緊密合作的紮實基礎
，強化品牌運營。這裏的“家電四大件”（即空調、彩電
、洗衣機、冰箱）產銷總量已經連續10餘(yu)年(nian)蟬(chan)聯(lian)全(quan)國(guo)第(di)一(yi)，其(qi)中(zhong)洗(xi)衣(yi)機(ji)和(he)冰(bing)箱(xiang)產(chan)量(liang)甚(shen)至(zhi)已(yi)經(jing)躍(yue)居(ju)全(quan)球(qiu)首(shou)位(wei)，產(chan)業(ye)高(gao)度(du)密(mi)集(ji)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)
，合(he)肥(fei)公(gong)司(si)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)區(qu)域(yu)優(you)勢(shi)
，穩(wen)步(bu)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)的(de)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)。

　　該公司與合肥格力及其配套廠一直保持穩定的合作關係。2022年底
，合肥格力表示希望通過材料升級進一步提升能效。合肥公司EVI團(tuan)隊(dui)又(you)一(yi)次(ci)衝(chong)鋒(feng)在(zai)前(qian)

，深(shen)入(ru)客(ke)戶(hu)一(yi)線(xian)了(le)解(jie)需(xu)求(qiu)，製(zhi)訂(ding)可(ke)行(xing)性(xing)方(fang)案(an)，再(zai)提(ti)供(gong)驗(yan)證(zheng)材(cai)料(liao)。經(jing)過(guo)幾(ji)輪(lun)驗(yan)證(zheng)
，馬(ma)鋼(gang)定(ding)製(zhi)化(hua)高(gao)牌(pai)號(hao)矽(gui)鋼(gang)產(chan)品(pin)可(ke)以(yi)完(wan)美(mei)滿(man)足(zu)合(he)肥(fei)格(ge)力(li)需(xu)求(qiu)。目(mu)前(qian)，合(he)肥(fei)格(ge)力(li)所(suo)需(xu)的(de)該(gai)牌(pai)號(hao)產(chan)品(pin)基(ji)本(ben)上(shang)實(shi)現(xian)了(le)全(quan)部(bu)由(you)馬(ma)鋼(gang)供(gong)應(ying)。這(zhe)既(ji)完(wan)善(shan)了(le)合(he)肥(fei)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)，又(you)提(ti)高(gao)了(le)直(zhi)供(gong)比(bi)，擦(ca)亮(liang)了(le)馬(ma)鋼(gang)品(pin)牌(pai)。

　　《中國冶金報》（2023年09月28日 04版四版）