開發高端客戶河鋼承鋼這樣做

2026-04-16 04:15:48

　　本報通訊員徐晶記者馬國君

　　“多方結交朋友，廣泛捕捉市場信息，不能隻顧眼前利益，開拓市場要有長遠打算……”日前，河鋼承鋼對接無錫法斯特管業的客戶經理袁偉談及開發曆程感觸頗深。

　　善於發現機遇

　　據了解，無錫法斯特管業有限公司生產的傳動軸采用了國際先進的焊接工藝，與普通焊管的焊接工藝不一樣，要求母材板形控製要精準、厚度偏差小、屈服強度、加工硬化區間窄。目前，國內僅有少數鋼企具備這樣的生產能力。

　　該(gai)公(gong)司(si)是(shi)袁(yuan)偉(wei)一(yi)直(zhi)想(xiang)要(yao)開(kai)發(fa)的(de)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)，雖(sui)未(wei)達(da)成(cheng)合(he)作(zuo)，但(dan)他(ta)卻(que)經(jing)常(chang)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)途(tu)徑(jing)與(yu)該(gai)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)，宣(xuan)傳(chuan)介(jie)紹(shao)公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)文(wen)化(hua)和(he)產(chan)品(pin)特(te)色(se)。通(tong)過(guo)持(chi)續(xu)且(qie)深(shen)入(ru)的(de)走(zou)訪(fang)，他(ta)逐(zhu)步(bu)了(le)解(jie)到(dao)，該(gai)公(gong)司(si)接(jie)到(dao)傳(chuan)動(dong)軸(zhou)CZ440訂單，產品厚度為1.8毫米，但在生產時出現了焊接問題，下遊用戶催得緊，交貨周期短，重新生產交付根本來不及。

　　袁偉敏銳地捕捉到了合作機會。他立即開展“靶向”攻gong關guan，向xiang河he鋼gang承cheng鋼gang技ji術shu部bu門men彙hui報bao該gai客ke戶hu的de詳xiang細xi信xin息xi，並bing連lian夜ye設she計ji了le幾ji套tao方fang案an。同tong時shi，經jing過guo與yu客ke戶hu多duo次ci技ji術shu溝gou通tong和he交jiao流liu，該gai客ke戶hu接jie受shou了le河he鋼gang承cheng鋼gang提ti供gong的de方fang案an，同tong意yi改gai變bian材cai質zhi屈qu服fu強qiang度du，但dan是shi對dui產chan品pin質zhi量liang提ti出chu了le嚴yan苛ke的de要yao求qiu，並bing提ti出chu如ru果guo能neng夠gou在zai他ta們men最zui難nan的de時shi候hou如ru期qi交jiao貨huo，以yi後hou會hui長chang期qi合he作zuo。

　　客戶的需求就是指令

　　當時，市場上產品厚度為1.8毫米的產品現貨不多，而當時河鋼承鋼剛好在無錫有C610L1.8毫hao米mi的de產chan品pin現xian貨huo，通tong過guo查zha閱yue大da量liang資zi料liao發fa現xian材cai質zhi屈qu服fu強qiang度du滿man足zu客ke戶hu的de需xu求qiu，該gai客ke戶hu表biao示shi同tong意yi給gei河he鋼gang承cheng鋼gang一yi個ge機ji會hui。當dang晚wan，河he鋼gang承cheng鋼gang工gong作zuo人ren員yuan就jiu將jiang產chan品pin交jiao付fu給gei了le該gai客ke戶hu，並bing全quan程cheng參can與yu該gai客ke戶hu的de生sheng產chan過guo程cheng，材cai料liao的de加jia工gong性xing能neng超chao出chu了le該gai客ke戶hu的de預yu期qi，袁yuan偉wei及ji時shi抓zhua住zhu了le這zhe次ci機ji會hui，與yu該gai客ke戶hu溝gou通tong在zai河he鋼gang承cheng鋼gang試shi製zhi傳chuan動dong軸zhouCZ440，以豐富該客戶的采購渠道。

　　經過多輪溝通，該客戶最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動軸用鋼CZ440的技術協議。針對該客戶提出的個性化需求，袁偉積極與無錫法斯特的技術、生產和采購部門“零距離”接觸，及時進行溝通協調，隨時掌握該客戶在傳動軸用鋼領域的新需求、新技術要求，明確該客戶的需求後“量體裁衣”，zuizhongchenggongkaifalerezhaqichechuandongzhouyonggang，tongshiyetianbulehegangchenggangzaigailingyudekongbai，fengfulehegangchenggangderezhachanpinmulu，tigaolechanxianyinglinengli，zhenzhengzuodaoleyingxiaoyuchanpinyanfadeyouxiaojiehe。

　　為(wei)進(jin)一(yi)步(bu)穩(wen)定(ding)和(he)加(jia)強(qiang)雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)，袁(yuan)偉(wei)深(shen)入(ru)研(yan)究(jiu)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)，不(bu)單(dan)純(chun)把(ba)賣(mai)給(gei)客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)作(zuo)為(wei)終(zhong)極(ji)目(mu)標(biao)。在(zai)客(ke)戶(hu)使(shi)用(yong)產(chan)品(pin)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，他(ta)獲(huo)取(qu)更(geng)多(duo)機(ji)會(hui)，建(jian)立(li)起(qi)與(yu)客(ke)戶(hu)無(wu)縫(feng)對(dui)接(jie)紐(niu)帶(dai)，通(tong)過(guo)提(ti)供(gong)差(cha)異(yi)化(hua)服(fu)務(wu)，增(zeng)強(qiang)客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度(du)，打(da)造(zao)利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體(ti)。

　　weiquebaowendinggonghuo，yuanweijijixietiaobingcuchengshuangfangqiyegaocenghufang，jiujinyibushenhuahezuo，shixianshuangfanghuligongying，dazaoyingxiaoxingejudexiangguanshiyijinxingleshenduduijie，jiangyuejichucaigouliangyounianchude2000噸上調至3000噸，不僅帶動了客戶產品結構的升級，同時也大幅提高了產品的盈利能力。

　　在市場開拓中，河鋼承鋼突破傳統買賣關係的局限性，用全新理念研究潛在客戶，把延伸產業鏈、tishengjiazhilianzuoweiyingxiaozhuanxingdezhuzhendi，dadantansuo，yongyushijian，jianchizoushichanghuadaolu，yigaopinzhichanpinhezengzhifuwuweibaozheng，jingzhundingweikehuzhongduan，fahuipinpaipaiyoushi，caiyongxianqijierumoshi，rangkehujinxiang“私人訂製”的同時，拓展發展空間，謀求合作共贏。

　　為進一步搶占高端市場，河鋼承鋼充分利用合作客戶的資源優勢，主動走進市場、開發客戶，提供“嵌入式”服務，著力培育高端、終端客戶群。目前由袁偉牽頭，雙方正在推動的項目有700兆帕級以上熱軋汽車傳動軸用鋼產品的試製和開發等項目。“林肯汽車傳動軸用鋼聯合開發項目”deshenrutuijin，cujinlegaichexingguochanhuajinchengjiakuai，tongshiweihegangchenggangrezhaqicheyonggangshoucijinrugaoduanchengyongcheshichangdiandinglejianshidejichu，zhenzhengshixianhegangchenggangyuwuxifasiteguanyeyouxiangongsidegongying，yingdelekehudegaodurenkehezanxu。

　　《中國冶金報》（2019年12月11日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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