本報通訊員 郭領菊 付澤

　　在(zai)近(jin)日(ri)召(zhao)開(kai)的(de)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)專(zhuan)題(ti)會(hui)上(shang)，河(he)鋼(gang)銷(xiao)售(shou)承(cheng)鋼(gang)分(fen)公(gong)司(si)卷(juan)板(ban)營(ying)銷(xiao)服(fu)務(wu)部(bu)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)周(zhou)濤(tao)分(fen)享(xiang)了(le)他(ta)最(zui)近(jin)成(cheng)功(gong)開(kai)發(fa)上(shang)海(hai)本(ben)田(tian)貿(mao)易(yi)有(you)限(xian)公(gong)司(si)這(zhe)一(yi)客(ke)戶(hu)的(de)經(jing)驗(yan)。

　　通(tong)過(guo)與(yu)本(ben)田(tian)的(de)合(he)作(zuo)，來(lai)自(zi)河(he)鋼(gang)承(cheng)鋼(gang)產(chan)線(xian)的(de)卷(juan)板(ban)產(chan)品(pin)經(jing)鍍(du)鋅(xin)深(shen)加(jia)工(gong)後(hou)成(cheng)功(gong)出(chu)口(kou)日(ri)本(ben)。周(zhou)濤(tao)認(ren)為(wei)，成(cheng)功(gong)來(lai)自(zi)河(he)鋼(gang)賦(fu)予(yu)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)的(de)資(zi)源(yuan)調(tiao)配(pei)權(quan)限(xian)——“河鋼平台的顯著優勢，讓我們營銷人員更有尊嚴和底氣”
；成功來自支撐團隊的鼎力相助——“成功的背後是河鋼承鋼整條卷板產線和整個營銷團隊的支撐”
；成功來自營銷工作的創新——“我們創新產品開發
、服務措施和維護手段，搶得了市場先機，贏得了高端客戶的青睞”。

　　銷售人員要離客戶近一點，再近一點

　　在工作中
，年輕的周濤積極創新，也正是由於在關鍵時候敢於“不按常理出牌”，他抓住了難得的開發機遇。

　　2018年下半年，身為卷板營銷人員的周濤，為推動高端客戶開發、高端產品上量、高價市場培育和鋼材深加工工作，在鞏固並擴大現有汽車鋼客戶銷量的基礎之上，對汽車鋼產業聚集區和高端客戶進行了深入的調研。

　　通過精細的調研
，周濤瞄準了目標客戶——武wu漢han本ben田tian貿mao易yi有you限xian公gong司si。隨sui著zhe汽qi車che鋼gang市shi場chang同tong質zhi化hua競jing爭zheng越yue發fa激ji烈lie，終zhong端duan客ke戶hu在zai新xin鋼gang企qi準zhun入ru方fang麵mian也ye更geng加jia嚴yan格ge。周zhou濤tao克ke服fu種zhong種zhong困kun難nan才cai聯lian係xi上shang客ke戶hu，他ta了le解jie到dao，該gai公gong司si是shi本ben田tian集ji團tuan在zai中zhong國guo唯wei一yi的de集ji采cai中zhong心xin。

　　以(yi)發(fa)傳(chuan)真(zhen)或(huo)打(da)電(dian)話(hua)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)溝(gou)通(tong)和(he)報(bao)價(jia)，是(shi)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)常(chang)規(gui)的(de)做(zuo)法(fa)，而(er)周(zhou)濤(tao)並(bing)沒(mei)有(you)這(zhe)樣(yang)做(zuo)

，他(ta)迅(xun)速(su)購(gou)買(mai)了(le)最(zui)近(jin)的(de)一(yi)趟(tang)高(gao)鐵(tie)車(che)票(piao)

，直(zhi)奔(ben)該(gai)公(gong)司(si)位(wei)於(yu)武(wu)漢(han)的(de)分(fen)公(gong)司(si)，他(ta)想(xiang)麵(mian)對(dui)麵(mian)地(di)和(he)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)！因為周濤深信
，“銷售人員要離客戶近一點
，再近一點”，麵對麵的溝通才是全麵掌握市場與客戶的法寶。

　　為客戶提供最優質的材料解決方案

　　總部在廣州的本田貿易（中國）
，在國內有4個分公司及2個板材加工中心，負責為本田主機廠從已通過本田認證的鋼企采購原材料
，並為其配套廠采購部分鋼材，以實現“凡是有本田主機廠的地區，就有本田貿易提供的服務”。

　　周濤陸續拜訪了本田貿易（中國）廣州總部和上海
、重慶分公司。走訪上海分公司過程中，他捕捉到一個異常珍貴的信息：該分公司目前有一單合同正準備采購！

　　這是一單將出口日本的鍍鋅板合同，周濤所在的河鋼銷售承鋼分公司已經開展了一年多的深加工業務
，在產品開平、縱剪等方麵具備了成熟條件，也在熱處理、成型、衝壓、製件等附加值更高的領域積累了技術和營銷經驗。

　　他ta很hen快kuai了le解jie到dao了le客ke戶hu的de質zhi量liang和he技ji術shu要yao求qiu，承cheng鋼gang分fen公gong司si方fang麵mian也ye立li刻ke協xie調tiao深shen加jia工gong企qi業ye，聯lian合he技ji術shu部bu門men研yan究jiu指zhi標biao參can數shu
，結jie合he市shi場chang進jin行xing報bao價jia。與yu此ci同tong時shi，他ta迅xun速su整zheng理li形xing成cheng英ying文wen版ban的de企qi業ye簡jian介jie
、加工質量控製實施方案等資料，一並報給了客戶。

　　從產品延伸服務到提供最優質的材料解決方案，周濤和開發團隊所代表的河鋼高效的營銷工作和技術準備，得到了本田貿易（中國）鋼鐵部負責人的高度認可。客人表示願與河鋼合作，並協助完成日後在主機廠的認證工作。

　　周濤說
，這次開發調動了生產、技術、研發、物流及深加工企業技術人員、客戶商務人員等多部門的力量
，“各部門的領導甚至河鋼承鋼高層領導親自‘站台’以表支持”，讓他感受到了協同互補、並肩作戰的團隊力量。

　　協調河鋼全平台資源的客戶經理

　　近日
，該客戶高層應邀率隊到河鋼承鋼進行走訪交流，並到河鋼承鋼1780卷板產線現場實地參觀

，河鋼承鋼高層領導率隊親自接待了來訪的客人。一天的現場交流，客人對河鋼承鋼的生產技術
、質量控製、營銷模式、客戶服務等各方麵的工作都十分讚賞。從產線返回後，本田貿易發來第一批40噸產品試生產訂單。

　　“目前，這批試訂單合同已經生產完畢，”周濤說，他正聯合技術人員趕赴深加工現場，持續跟蹤客戶方麵對產品的應用情況，跟進後續開發。

　　周濤說，正是產品的深加工延伸服務和從“賣產品”到“賣服務”的de轉zhuan變bian，助zhu力li河he鋼gang承cheng鋼gang成cheng功gong拿na下xia了le這zhe一yi來lai自zi高gao端duan客ke戶hu的de訂ding單dan。而er河he鋼gang賦fu予yu客ke戶hu經jing理li協xie調tiao資zi源yuan的de權quan限xian及ji全quan集ji團tuan資zi源yuan平ping台tai的de協xie同tong調tiao度du能neng力li
，更geng是shi這zhe次ci開kai發fa最zui終zhong成cheng功gong的de關guan鍵jian！

　　《中國冶金報》（2019年05月29日 04版四版）