本報通訊員 蘭宏博 李想 記者 孟祥林

　　在鞍鋼集團攀鋼國際經濟貿易有限公司的合同訂單報表中，有一個產品牌號，近年來銷量一直在穩定增長，且一直都是固定一個客戶、固定一個規格、單次固定一個定量。如此穩定、有黏性的客戶是怎麼來的？這與攀鋼特鋼研發
、生產
、營銷人員的辛勤付出密不可分。

　　長chang期qi以yi來lai，攀pan鋼gang的de特te鋼gang產chan品pin在zai北bei方fang市shi場chang不bu占zhan優you勢shi，一yi方fang麵mian因yin為wei該gai區qu域yu競jing爭zheng太tai激ji烈lie，我wo國guo大da部bu分fen特te鋼gang企qi業ye分fen布bu於yu此ci
，還hai有you一yi些xie二er線xian廠chang家jia也ye參can與yu競jing爭zheng；另一方麵，相比華東
、華南市場，該區域市場特鋼總需求偏少。

　　麵對慘淡的市場現實
，攀鋼特鋼營銷團隊，進行市場調研，研究營銷策略
，一遍遍分析客戶需求
，一趟趟走訪市場。

　　功夫不負有心人。2016niandemoutian
，zaiyicishichangzoufangzhong，pangangtegangbuzhuodaodalianyijiakehuzaiqiugouyizhongpantiaochanpin，jinguanzhegexinxitouluchudeshiyigeweizhipaihaodechanpin
，danpangangtegangxiangguanrenyuanhaishilijigenjin，jinxinglianxihebaifang。

　　yuanlai
，gaipaihaochanpinshiyizhongditanmashitibuxiugang，zhidijiaoruan
，shengchanjiagongguochengzhongrongyichuxianhuaxianhezhedie，zuizhongchengpincunzaichengcailvpiandidefengxian
，chengbenpiangao，jiazhicailiaobenshenyaoqiuruocixing，zhinengkongzhizaijiaodiwenduxiajinxingzhazhi，shengchanzuzhifansuo
，nandujiaoda，qieyouyucailiaoteshuxing，yongliangbushihenda。congxiaoshoujiaodulaishuo，zhezhongxiaozhongchanpinshuyuyige“雞肋小單”
，這是其他廠家不願意接單的主要原因。但考慮到終端市場的差異化和特殊性，以及良好的效益
，攀鋼決定重點關注。

　　jingguoyukehudeduocigoutongjiaoliu
，shuangfangzhongyuquelilehezuoyixiang。weijianlihewanshanshuangfangdehezuojichu
，pangangtegangjishubumenyukehujinxingjishujiaoliu，pinggujishubiaozhun，jinxingchanpinshichanheshiyong；攀鋼特鋼生產人員加強生產內部管理，針對該品種材料的特性，重點關注煉鋼

、軋製、酸洗等生產環節
；攀(pan)鋼(gang)特(te)鋼(gang)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)提(ti)供(gong)高(gao)效(xiao)率(lv)和(he)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)服(fu)務(wu)，在(zai)合(he)作(zuo)前(qian)期(qi)和(he)合(he)作(zuo)階(jie)段(duan)，與(yu)客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)，根(gen)據(ju)發(fa)貨(huo)時(shi)間(jian)和(he)規(gui)律(lv)，以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)試(shi)用(yong)的(de)反(fan)饋(kui)，及(ji)時(shi)派(pai)人(ren)上(shang)門(men)走(zou)訪(fang)
，實(shi)時(shi)掌(zhang)握(wo)材(cai)料(liao)現(xian)場(chang)使(shi)用(yong)情(qing)況(kuang)，收(shou)集(ji)終(zhong)端(duan)用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)感(gan)受(shou)

，並(bing)及(ji)時(shi)反(fan)饋(kui)給(gei)技(ji)術(shu)部(bu)門(men)進(jin)行(xing)工(gong)藝(yi)改(gai)進(jin)。

　　經(jing)過(guo)多(duo)次(ci)磨(mo)合(he)後(hou)，攀(pan)鋼(gang)最(zui)終(zhong)與(yu)該(gai)客(ke)戶(hu)簽(qian)訂(ding)了(le)獨(du)家(jia)供(gong)貨(huo)協(xie)議(yi)


，並(bing)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)
，單(dan)獨(du)命(ming)名(ming)了(le)該(gai)產(chan)品(pin)牌(pai)號(hao)，製(zhi)訂(ding)了(le)獨(du)家(jia)供(gong)貨(huo)的(de)保(bao)護(hu)政(zheng)策(ce)。有(you)了(le)攀(pan)鋼(gang)的(de)大(da)力(li)支(zhi)持(chi)，客(ke)戶(hu)也(ye)更(geng)加(jia)有(you)信(xin)心(xin)，不(bu)斷(duan)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)
，打(da)破(po)了(le)小(xiao)眾(zhong)市(shi)場(chang)的(de)容(rong)量(liang)限(xian)製(zhi)
，雙(shuang)方(fang)合(he)作(zuo)範(fan)圍(wei)也(ye)從(cong)盤(pan)條(tiao)擴(kuo)大(da)到(dao)了(le)板(ban)材(cai)。

　　經jing過guo不bu懈xie的de努nu力li，該gai品pin種zhong市shi場chang規gui模mo從cong小xiao變bian大da，並bing有you了le具ju有you黏nian性xing的de客ke戶hu。隨sui著zhe合he作zuo的de不bu斷duan深shen入ru，該gai產chan品pin在zai北bei方fang市shi場chang的de聲sheng名ming鵲que起qi，並bing帶dai動dong了le其qi他ta小xiao眾zhong牌pai號hao產chan品pin市shi場chang的de發fa展zhan。

　　《中國冶金報》（2019年05月22日 03版三版）